Os processos de prospecção e de vendas nos modelos B2C e B2B são completamente diferentes. A fim de trazer mais luz sobre o negócio entre empresas, apresentamos 5 práticas para você utilizar ao montar uma estratégia de venda B2B.


No mundo dos negócios, é comum que o empreendedor esteja focado no consumidor final (B2C) e às vezes pode se esquecer da possibilidade de se voltar para o público final, o qual, por sua vez, são as próprias empresas (B2B). Os segmentos de vendas B2C e B2B possuem características próprias e diferem quanto ao processo de divulgação e comercialização de um produto ou serviço. 

B2B Marketing

Vale ressaltar que a busca de fornecedores, por exemplo, é uma forma de negócio B2B. Ou seja, num mundo dominado pela tecnologia que favorece o contato com a multiplicidade de negócios, mesmo que sua empresa venda para pessoas, provavelmente você terá contato com outras organizações para auxiliar na fabricação do seu produto ou funcionamento do seu serviço. 

Por isso, neste artigo vamos explicar como é possível esquematizar estratégias para vender para empresa por meio de 5 táticas principais. 

1. Defina com quem você irá falar

O primeiro passo é você descobrir a pessoa certa com quem irá falar para iniciar uma venda B2B. Por exemplo, se o seu produto for uma ferramenta de gestão financeira, convém conversar com um gerente da área financeira da empresa.

Para saber quem você pode impactar na sua estratégia, uma dica é começar a estabelecer uma buyer persona e, assim, chegar na pessoa certa para fechar vendas com empresas.  Lembre-se de que, mesmo que seu contato for com o profissional de um setor, você também precisa convencer a organização.

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2. Capacite seus vendedores

No contexto de vendas para empresas, existem dois tipos de vendedores principais: os farmers e os hunters. O vendedor farmer é aquele que trabalha o relacionamento com o cliente existente, enquanto o hunter está voltado à captação de novos consumidores. Dessa forma, geralmente, o hunter é especializado em apresentar o produto ou serviço e despertar o interesse de leads. Com os contatos obtidos por ele, o farmer busca convertê-los em vendas efetivas. Com a concretização da compra, o farmer também se responsabiliza pelo atendimento pós-venda para garantir um consumo frequente. 

O recomendável é possuir dois times de vendas, um para cada caso. Para ambos os perfis de vendedores, é importante que eles conheçam o cliente – sua história, características, demandas e exigências. Isso auxilia tanto no processo de negociação quanto no atendimento qualificado das necessidades do cliente. Além disso, se o consumidor tiver alguma objeção e o vendedor souber quais os motivos que o impedem de comprar, fica mais fácil se preparar e desenvolver argumentos capazes de provar que aquela objeção pode ser superada. 

3. Marketing de conteúdo 

Como dito no primeiro ponto, além de convencer o profissional, você precisa atrair a empresa para fechar negócio. Afinal, o capital investido com o seu produto ou serviço vem da corporação. Por isso, o direcionamento do conteúdo deve ser relevante em primeiro plano para a empresa, e em segundo plano para os profissionais com quem o marketing irá se engajar.

A fim de acertar na estratégia de marketing, você pode seguir dois passos, independente da mídia, seja campanhas publicitárias, redes sociais ou e-mails marketing. Primeiro, mostre para a empresa o que ela tem a ganhar com você. Após ela te dar abertura, foque nos profissionais que serão os decisores de compra do seu produto ou serviço. 

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4. Realize pesquisas

O uso de pesquisas é muito recorrente para negócios B2C, para entender melhor o consumidor. O mesmo pode, e deve, ser realizado no B2B. Nesse caso, a segmentação do público é fundamental. Talvez o seu negócio esteja vendendo para o setor financeiro de outra empresa, então, cabe realizar a pesquisa com os profissionais desse setor e excluir os colaboradores de marketing, por exemplo. 

Você pode tanto apostar em pesquisa de satisfação como no NPS, e a necessidade de resolver um problema irá determinar qual forma de consulta é a mais indicada.  

5. Teste novas abordagens 

Ao montar um plano estratégico e colocá-lo em prática, é muito provável que alguma coisa não saia de acordo com o previsto. Você pode usar esses momentos como insights para novas abordagens de vendas, de marketing ou de pesquisas. Mas antes de implementar a novidade, teste com alguém para verificar se a ideia faz sentido para o cliente, a fim de evitar que o resultado seja negativo. 

Uma dica para criar novas propostas é ser curioso. Pergunte, leia e estude os conceitos do B2B, as necessidades do cliente, vendas e outros assuntos que irão te guiar nessa trajetória. Com essa bagagem, é mais fácil você conquistar a confiança tanto do seu negócio como da potencial empresa parceira e, também, ter sucesso nas suas novas abordagens. 
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