Às vezes nem percebemos, mas negociamos todos os dias, a todo instante. Mesmo sem método, sem intenções claramente definidas, argumentamos e travamos de pequenas a grandes batalhas cotidianamente para conseguirmos o que queremos. O bebê, que chora até conseguir alimento. O filho adolescente, quando quer convencer o pai a deixá-lo ir para a balada. O marido, quando quer ver futebol na hora da novela.
No mercado, porém, as coisas precisam ser encaradas de maneira mais técnica e objetiva. Negociar a venda de uma empresa, a entrada em um novo mercado ou mesmo coisas mais simples, como escolher fornecedores, são coisas que exigem esmero. Um acordo de fusão ou aquisição não é uma conversa entre pai e filho.
Pensando nisso, reunimos aqui algumas dicas de técnicas que podem ajudar você, empreendedor, a negociar melhor. Elas são de José Augusto Wanderley, um dos maiores especialistas no assunto no Brasil, autor do livro Negociação Total, que já está na sua 21ª e é uma obra de referência.
Estude o que vai negociar
O primeiro passo para evitar fracassos em uma negociação é estudar e conhecer muito bem o assunto do que vai ser negociado. “Conheça muito bem o assunto da sua negociação na totalidade dos pontos de vista que podem ser, entre outros, de natureza administrativa, jurídica, técnica, econômica, financeira, fiscal e cultural. Quem não conhece muito bem o assunto da sua negociação é como uma pessoa que anda de táxi numa cidade desconhecida. Pode ser ludibriada com a maior facilidade”, afirma José Augusto Wanderley.
Entenda a negociação como um processo
Para Wanderley, entender que a negociação se dá em uma sequências de fases é fundamental para o sucesso. “O sucesso não depende apenas do conhecimento do assunto, mas também da sequência, ou seja, das etapas, como este assunto é tratado. Existem sete etapas, que são: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e Controle/Avaliação. Em geral, as pessoas dão pouca atenção ao processo e se concentram mais no conteúdo, ou seja, no assunto da negociação”, afirma.
Defina os objetivos
Wanderley explica que negociar é buscar alcançar metas por meio de acordos em situações em que existam interesses comuns. Por isso, ao abrir o diálogo, é fundamental saber muito bem o que quer. Caso contrário, a outra parte pode monopolizar o debate. “Existem três categorias de objetivos: acomodados, alucinados e ousados, mas possíveis. Devemos ter presente que quem espera pouco alcança pouco, mas quem tem objetivos alucinados vai ter frustração. Os objetivos, além de desafiantes, devem ser SMART, ou seja, específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e definidos no tempo”, afirma Wanderley.
Estabeleça seu teto e seu piso
Ao entrar numa negociação, também é importante ter bem claras algumas fronteiras. No alto, o ponto que marca o desejável, ou seja, aquilo que você mais quer. Lá em baixo, o limite de concessões que você pode fazer. “Os objetivos também devem ser definidos pela margem de negociação, que é o espaço que vai do desejável, ou seja, aquilo que consideramos o resultado que mais queremos, e o limite, que representa o máximo de concessões que estamos dispostos a fazer, que se não for obtido fará com que seja preferível o impasse”, explica Wanderley.
Saiba como funciona o jogo sujo
Seja sempre ético e jogue limpo, pois desvios de conduta, além de ferirem as regras, podem representar tropeços gigantescos lá na frente. Mas saiba como funciona o jogo sujo, para poder se defender. “Existem duas categorias de táticas não éticas: as falcatruas e as táticas de fragilização do estado mental. Entre as falcatruas estão a falsa negociação, a criação de dependências e a surpresa final. Já entre as táticas de fragilização do estado mental estão o menosprezo, coitadinho, mocinho/bandido, ameaças e a raposa e o corvo”, afirma Wanderley.
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