Gestão

O que eu preciso fazer para escalar o meu negócio?

13/05/2016 • por Luiz Carnier

Vários são os exemplos que encontramos no histórico de sucesso de empreendedores e de diversas empresas que se valeram da escalabilidade para gerar valor ao negócio

 

A antiga expressão: “fazer mais com menos”, passou a ser caminho estratégico obrigatório de qualquer negócio em tempos de turbulência e incertezas.

Fazer mais com menos, é atualmente expresso pelo termo “escalabilidade do negócio”, ou seja: procurar otimizar recursos que possam produzir um ganho incremental sem aumentar o custo da operação, e se possível até diminuindo-o.

Escalabilidade é um termo recorrente no segmento de telecomunicações, e de infraestrutura de tecnologia da informação, utilizado para expressar uma característica desejável em todo o sistema, ou processo, indicando a sua capacidade de criar volume crescente de trabalho de maneira constante e uniforme, e de suportar um aumento de carga total.

“Segundo os melhores dicionários, o termo “escalabilidade” pode ser definido como:” a propriedade de um sistema qualquer, que lhe confere a capacidade de aumentar seu desempenho de maneira exponencial, a partir de recursos que são acrescentados a esse sistema”.

Vários são os exemplos que encontramos no histórico de sucesso de empreendedores e de diversas empresas que se valeram da escalabilidade para gerar valor ao negócio, e na criação níveis de crescimento superior em tempos de crise.

Neste sentido pode-se afirmar que para vencer obstáculos, presentes em momentos difíceis, não basta criatividade e talento. É claro que isto ajuda, mas é necessário compreender que a escalabilidade no ambiente de negócios parte de um planejamento fundamentado em princípios de gestão, transformados em uma execução eficaz.

Uma das formas de lograr sucesso nesta empreitada é mediante a consideração do que se reputa como sendo os cinco pontos vitais necessários à escalabilidade de um negócio. Estes pontos foram construídos a partir da análise de estudo de casos de empresas que conseguiram escalabilidade de negócios, notadamente em tempos de crise e de incertezas.

Para melhor ilustrar esta narrativa, buscou-se o exemplo do caso do Grupo Martins, e que hoje representa o maior complexo de logística do Brasil, cujo modelo de escalabilidade levou este grupo a um faturamento da ordem de R$ 5 bilhões ao ano.

Vejam o modelo escalabilidade do grupo Martins, representado nestes cinco pontos vitais de um modelo de escalabilidade:  

1- Comece Pequeno, Pense Grande, Cresça Rápido:

Em 1953, Alair Martins criou um pequeno negócio de vendas de cereais e alimentos em Uberlândia, e que prontamente começou a crescer no momento em que os colonos que vinham de sítios, dos arredores para fazer compras na cidade, desembarcavam justamente em frente ao comércio do Sr Martins. Mediante um arranjo feito com o motorista da jardineira, este propositalmente parava na porta da loja, permitindo com que o Sr Martins atendesse prontamente a freguesia,  sem a necessidade dos colonos tivessem que incorrer em longas caminhadas pela cidade.

O poder de empreendedorismo para o crescimento rápido estava presente na postura de negociar direto com a Indústria, pois desta forma comprava a mais do que o que precisava , e revendia o excedente aos seus próprios concorrentes, que não tinham acesso direto ao produtor.

Dobrou-se o Capital em um ano e nos cinco primeiros anos foi obtido um crescimento 70% ao ano, e que foi base de partida para um negócio de R$ 5 bilhões ao ano .

2 - Defina o Diferencial do Seu Negócio

Sem dúvida, um diferencial relevante do negócio do Grupo Martins reside no talento natural de seu fundador em saber negociar como poucos. Sua capacidade de persuasão e de relacionamento em uma negociação, são comprovadas em depoimentos de  fornecedores e clientes quando afirmam que “ele  que consegue colocar a meia sem tirar o sapato”.

Mediante a habilidade em negociar , conseguiu expandir o negócio chegando hoje a ter uma distribuição nacional de  17 mil itens diferentes , comprando de  600 fornecedores, atendendo  400 mil varejistas e um corpo de funcionários que chega a 5.300 colaboradores .

3- Descubra as Sinergias Colaterais do seu Diferencial

Ao entender qual o fator diferencial de um negócio, percebe-se que sempre haverá condições de sinergias,  seja na oferta  de produtos complementares, ou serviços derivados das mesmas vantagens do negócio principal, por exemplo.

No caso do Grupo Martins, percebeu-se que fornecer ou ser cliente deste grupo, era um aval para o sucesso.

A revista Negócios noticiou que  o ex-piloto e então empresário Nelson Piquet, chegou a dar um cheque em branco para Alair Martins, e disse que poderia descontá-lo daí a um ano, caso não ficasse satisfeito com seus rastreadores, por exemplo.

A presença nacional do Grupo Martins, a carteira de clientes de baixo risco de crédito, assim como a logística eficiente e o sólido relacionamento com fornecedores, foram fatores decorrentes de sinergias colaterais , e que ajudaram o Grupo Martins, a vender 11% do capital de seu banco Tribanco, ao IFC – braço financeiro do Banco Mundial, este último de olho no micro crédito da base da pirâmide de consumo no Brasil.

4- Otimize seu Diferencial pela Segmentação

O diferencial de qualquer negócio deve ser otimizado o mais rápido possível. No caso do Grupo Martins percebeu-se que a curva de experiência adquirida trouxe atrelado ao negócio do atacado, um diferencial decorrente que poderia ser aproveitado em novos negócios e atividade complementares.

Desta forma nos anos 90 foram inaugurados os empreendimentos Tribanco e Televendas Martins.  Em 93 a Marbo que responde pelo transporte dos maiores volumes com Scanias e Volvos. A Associação ao Varejista em 94 e que oferece um projeto completo de suporte aos varejistas, além do Sistema Integrado Martins e do Projeto Formar, uma nova forma de aprendizado através do EAD – Ensino a Distância, dentre outras empresas constantes do site do grupo.

5- Descentralize e Crie  sua Rede de Conexão

Em um país continental e com uma unidade de distribuição apenas em Uberlândia, constatava-se que um sabonete fabricado em São Paulo - viajava até Uberlândia antes de chegar ao pequeno varejista paulista.

Desta forma a descentralização era uma questão de tempo e a escalabilidade entrou em cena novamente, pois se em 2009, praticamente 90% dos produtos saíam de Uberlândia, hoje apenas 57% fazem este percurso.

Atualmente 40% do movimento da unidade de Uberlândia são para o atendimento do varejo local, e com o mesmo número de colaboradores de 2009.

A descentralização levou a criação de mais cinco centros de distribuição, em  estados como  Amazonas, Pará, Pernambuco, Bahia e Paraíba, com a otimização de recursos e melhor distribuição até de produtos regionais, assim como possibilitando melhor cobertura e gestão de vendas.

Iguais ao caso do Grupo Martins há inúmeros outros que confirmam a consideração destes cinco pontos vitais,  necessários à escalabilidade de um negócio.

Ficam aqui cinco indagações para a auto avaliação da escalabilidade do seu negócio em cenários de turbulências e incertezas :

1.                   No seu caso : como Começar Pequeno, Pensar Grande, Crescer Rápido?

2.                   Qual o Diferencial do Seu Negócio?

3.                   Quais as Sinergias Colaterais do seu Diferencial?

4.                   Como Otimizar seu Diferencial pela Segmentação?

5.                   Como Descentralizar e Criar sua Rede de Conexão?

As considerações de exemplos, como o caso aqui relatado podem ajudar a responder estas questões, pois com planejamento e execução fundamentada em exemplos, o seu negócio ou a sua ideia de negócio poderá ser tão grande e factível quanto você possa imaginar.

Comentários

Quem escreve

Luiz Carnier

PALESTRANTE em CARNIER.COM

Empresário, consultor, coordenador acadêmico, professor, escritor e palestrante internacional. Nos últimos 15 anos suas palestras, seminários e cursos foram assistidos por mais de 800 mil participantes de primeiro nível no Brasil, América Latina, Estados Unidos e Canadá. Fluência perfeita para conduzir programas em Inglês e Espanhol.