Ter habilidade para conduzir uma negociação é essencial para empreendedores, gestores e profissionais de diversas áreas. Quando conduzida de forma eficiente, ela permite firmar acordos vantajosos, maximizar resultados e construir relações duradouras com clientes e parceiros.
O objetivo deste artigo é apresentar o que é estratégia de negociação e detalhar as cinco etapas da negociação. Esse conteúdo vai te ajudar a melhorar sua abordagem e alcançar resultados mais eficazes.
O que é uma estratégia de negociação?
Antes de qualquer coisa, é importante que você tenha em mente que todos nós somos negociadores natos. Diariamente, realizamos pequenas negociações, seja ao tentar convencer alguém de uma ideia, decidir onde será o almoço em família ou até mesmo ao negociar prazos no trabalho.
Embora muitos não percebam, a negociação está presente em diversos aspectos da vida. Por isso, dominar as estratégias de negociação pode fazer a diferença tanto em situações cotidianas quanto em decisões de negócio mais complexas.
A estratégia de negociação consiste em um plano elaborado para orientar o negociador em todo o processo, desde a preparação até o fechamento do acordo. Ela envolve o uso de técnicas que maximizam as chances de um resultado positivo, considerando tanto os objetivos do negociador quanto os interesses da outra parte.
Importância de ter uma estratégia de negociação
Negociar sem ter uma estratégia clara é um perigo, porque o negociador corre o risco de perder o foco, ceder demais ou não entender as reais necessidades do outro lado.
A estratégia quando bem elaborada permite que você entre em cada etapa com objetivos definidos, limites claros e maior confiança para lidar com qualquer situação que surgir durante a conversa.
Além disso, uma boa estratégia ajuda você a antecipar objeções, identificar as reais necessidades da outra parte e ajustar suas abordagens com flexibilidade e precisão.
Quais são as etapas de uma negociação?
O processo de negociação pode ser dividido em cinco etapas principais, conhecidas como o funil de negociação.
Confira mais detalhes sobre cada uma dessas etapas e aprende como aplicá-las com eficácia:
Qualificação: selecione as oportunidades certas
Antes de qualquer negociação, você precisa identificar e entender os seus potenciais clientes. Esta fase envolve analisar e entender o perfil do cliente ou parceiro, selecionando aqueles que têm uma real necessidade do produto ou serviço e que estão dispostos a negociar.
A etapa de qualificação vai diminuir as chances de você perder tempo e gastar energia com negociações inviáveis. Além disso, focar nos clientes certos aumenta a probabilidade de fechamento.
Como fazer a qualificação? Para qualificar, faça perguntas investigativas, como:
- Quais são as necessidades e prioridades do cliente?
- Ele possui poder de decisão para fechar a negociação?.
Ferramentas de CRM podem ser úteis para registrar essas informações e acompanhar o progresso.
Diagnóstico: entenda o problema
Essa é a etapa em que o negociador busca entender profundamente o problema, a dor e até as motivações do cliente. Para isso, é necessário ouvir o cliente e reunir informações essenciais para montar uma proposta que faça sentido para ele.
Como fazer o diagnóstico? Estabeleça um diálogo aberto e faça perguntas direcionadas. Algumas boas práticas incluem: manter uma escuta ativa, não interromper o cliente e anotar os pontos principais. Esse é o momento para alinhar expectativas e descobrir até onde o cliente está disposto a ir.
Também é importante ter pré-definido os seus objetivos de negociar com esse cliente ou parceiro e até onde pode ceder sem comprometer a margem de lucro.
Proposta: mostre o valor da sua solução
A proposta é momento em que o negociador apresenta uma solução que atende às necessidades identificadas no diagnóstico. É importante que a proposta vá além das características do produto. Você deve destacar os benefícios e o impacto positivo para o cliente.
Como fazer a proposta? Construa uma narrativa que mostre como a solução oferecida resolve a dor específica do cliente. Utilize cases de sucesso, depoimentos e provas sociais para demonstrar credibilidade. Inclua também uma análise de custo-benefício, que permita ao cliente entender o valor agregado.
Negociação: resolva objeções e encontre pontos em comum
A negociação é a fase onde as dúvidas e inseguranças são trabalhadas. O negociador precisa saber lidar com as objeções e ajustá-las à proposta, porque esse pode ser o diferencial entre fechar ou perder um acordo.
O primeiro passo nessa etapa é você ter em mente que as objeções são comuns e que elas indicam que o cliente está interessado, mas ainda precisa de mais segurança para fechar.
Como fazer a negociação?
- Ouça atentamente: permita que o cliente exponha suas dúvidas e preocupações sem interrupção.
- Reformule objeções como oportunidades: por exemplo, se o cliente acha o valor alto, reformule destacando o retorno que ele terá.
- Use gatilhos mentais: gatilhos como reciprocidade (dar algo em troca) e escassez (reforçar a exclusividade) podem ajudar a converter objeções em vantagens.
Fechamento: facilite a decisão
O fechamento é a conclusão do processo de negociação, onde os termos são definidos e o acordo é formalizado. Quando bem conduzida, essa etapa minimiza possíveis arrependimentos e assegura que ambas as partes concordam com o que ficou decidido.
Como fazer o fechamento? Finalize com clareza, revendo os pontos principais e usando uma linguagem positiva que transmita segurança. Além disso, é importante oferecer um suporte pós-negociação para garantir que o cliente esteja satisfeito e para abrir portas para futuras oportunidades.
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É necessário seguir todas as etapas do funil de negociação?
O conceito de funil de negociação é baseado em metodologias de vendas e marketing. Ele foi criado para ajudar o negociador a guiar todo o processo com clareza e eficiência.
Porém, é importante ter em mente que nem sempre é necessário seguir todas as etapas do funil de negociação para alcançar o sucesso, mas entendê-las e aplicá-las de maneira flexível é fundamental.
Algumas negociações podem ser mais simples e não exigirem um processo detalhado em todas as fases, enquanto outras, mais complexas, beneficiam-se de cada etapa para alcançar um resultado vantajoso.
Dica extra: Monitore cada negociação, documentando os aprendizados para aprimorar futuras abordagens.
Experimente começar a aplicar essas etapas em suas próximas interações e veja a diferença que uma boa estratégia de negociação pode fazer.
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