Apesar de contestada por alguns pesquisadores, a teoria das Necessidades Humanas de Maslow, segundo a qual o ser humano é motivado por necessidades organizadas em uma divisão hierárquica, é muito referenciada e continua dando base a diversos estudos.
Quem foi Abraham Maslow
Abraham Maslow (1908-1970) foi um psicólogo americano e trabalhou no MIT, onde fundou o centro de pesquisa National Laboratories for Group Dynamics. É um dos nomes mais importantes na história da Psicologia, considerado o pai da chamada “Psicologia Humanista”, uma corrente que podemos situar em um ponto intermediário entre a psicanálise e o behaviorismo, e que teve uma grande influência no desenvolvimento da psicologia.
Abraham Maslow era filho de imigrantes judeus, nasceu no Brooklin, Nova Iorque (EUA.), em 1 de abril de 1908. Chegou a estudar direito, mas sua grande paixão foi mesmo a psicologia. Sofreu na infância e a discriminação que enfrentou motivou sua curiosidade em estudar e, por isso, fez da biblioteca sua segunda casa.
Ele identificou que o ser humano tem um conjunto de necessidades e que essas se sobrepõem umas às outras numa divisão hierárquica. Através de um formato de uma pirâmide, as demandas mais básicas devem ser supridas para que se chegue ao próximo nível.
Dessa forma, as necessidades fisiológicas (oxigênio, água, comida, excreção) constituem a base de todas as necessidades, ascendendo para as necessidades de segurança e estabilidade, amor e aceitação, estima e, finalmente, a autorrealização.
Hierarquia da Pirâmide de Maslow
No filme "Náufrago", de 200, Chuck Noland (interpretado por Tom Hanks) é um bem-sucedido funcionário de uma empresa internacional de entregas, a Federal Express. Todas as necessidades se encontram em ponto de equilíbrio, de forma que tudo o que ele almeja é a autorrealização, o que o torna um chefe rígido e exigente. Isso até sua pirâmide ruir por conta do trágico acidente que o isolou no meio do oceano por quatro anos.
A história desse personagem é perfeita para compreender a teoria de Maslow. Confira abaixo os níveis que compões a pirâmide do estudioso, tomando como base o enredo do filme:
1º nível – Necessidades fisiológicas
Num lugar sem uma gota de água doce, Chuck tem que improvisar para não morrer de sede. A princípio, água de coco ‘engana’ a sua necessidade, mas a opção mais viável é o armazenamento precário de águas pluviais. A fome também passa a incomodar rapidamente.
O jeito é aprender a pescar com lanças rudimentares, ‘rasgar’ a mão tentando criar fogo por
atrito e viver comendo crustáceos e peixes.
2º nível – Segurança e estabilidade
A lona do bote salva-vidas serve como casa para Chuck no começo, mas uma aconchegante caverna escavada na rocha, bem acima do nível do mar e protegida do traiçoeiro céu estrelado, oferece melhores condições para ser o lar de Noland.
3º nível – Amor e aceitação
Sem pessoas por perto, qualquer coisa poderia se tornar um amigo. E essa coisa tinha o próprio nome estampado na testa: Wilson, uma bola de vôlei.
4º nível – Estima
É a necessidade que leva Chuck a acreditar na própria sobrevivência. Assim como no trabalho, ele é persistente e realizador, e essas características lhe fornecem a engenhosidade necessária para criar diversos meios de escapar do próprio exílio.
5º nível – Autorrealização
Antes de sua experiência singular como náufrago em uma ilha, Chuck era quase uma pessoa realizada. Todas as suas necessidades anteriores, incluindo a de estima, estavam em ponto de equilíbrio, ou seja, satisfeitas. No entanto, faltava-lhe algo. A experiência de isolamento foi a última pedra da pirâmide de Chuck. De volta à civilização, ele deixou de valorizar coisas antes atrativas, como um banquete repleto de crustáceos enormes, passando a alegrar-se com o que é trivial para os outros, como um copo de água com gelo. A intensa amizade com Wilson, por mais irônico que pareça, minimizou a importância de pessoas ao seu redor. Somente depois de quatro anos como eremita é que Chuck passou a prestar atenção a detalhes que jamais percebera, como a afeição profunda por algumas pessoas e a futilidade de suas muitas amizades superficiais. Lutar por sua sobrevivência também lhe possibilitou ver o mundo com mais humildade e respeito.
Toda essa análise, aplicada ao mundo das vendas, é fundamental para compreender o que o público de fator quer e precisa.
A origem das nossas necessidades
Esses cinco níveis da Pirâmide de Maslow são agrupados em duas categorias: necessidades de Deficiência e necessidades de Crescimento.
Deficiência engloba os quatro níveis de baixo da pirâmide, compostos pelas necessidades biológicas e fisiológicas; de segurança; sociais; de estima. Quando as pessoas sentem a ausência de alguma coisa, elas são motivadas a agir pelas necessidades de Deficiência. Portanto, quando mais tempo durar a privação, mais intensa será a necessidade. É o caso de uma pessoa que fica sem água, quanto mais ela demorar para beber líquido, maior será a sede.
A categoria de Crescimento refere-se apenas ao último estágio da pirâmide, que é a necessidade de autorrealização. Nesse caso, a privação não é o gatilho, mas o desejo de crescer pessoalmente.
A importância da Pirâmide de Maslow
Apesar de nascer em estudos de psicologia, a Pirâmide de Maslow é muito importante para os profissionais de marketing, RH e empreendedores em geral, pois, ao compreender as motivações humanas, é possível entender tanto o que motiva os seus colaboradores quanto os seus consumidores.
Se uma empresa oferece produtos que satisfazem as necessidades da base da Pirâmide de Maslow, toda a estratégia que envolve tanto a comunicação e os canais de venda serão diferentes de uma empresa que oferece produtos para realização pessoal, por exemplo, já que, ao lançar um novo produto é importante descobrir onde seu produto se posiciona na pirâmide, sendo assim, a motivação de decisão de compra fica mais evidente.
Pirâmide de Maslow e a motivação dos colaboradores
Engajar funcionários e mantê-los motivados é um desafio enorme das empresas. Como a pirâmide de Maslow pode ajudar? Se o departamento de RH da empresa precisa formas de motivar os funcionários, pensar suas ações de forma a satisfazer as necessidades de acordo com a hierarquia das motivações, pode ser uma saída.
Por exemplo, todos precisam ter onde dormir e o que comer, mas apesar disso, ninguém se sente motivado e feliz trabalhando apenas para isso. O primeiro benefício que a maioria das empresas oferece é o plano de saúde, que está diretamente relacionado às necessidades de segurança. As políticas da empresa não precisam, necessariamente, seguir a hierarquia da Pirâmide de Maslow, mas ela ajuda a validar se as ações estão sendo implantadas corretamente.
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