Estratégia é essencial para a sua empresa. Muitos negócios nascem de forma informal e vão se consolidando aos poucos até que no meio do caminho se percebe que é preciso estabelecer processos, definir metas, entender os fluxos e definir melhor os processos de venda. Muitas empresas familiares passam por problemas semelhantes a esses, justamente pela informalidade do negócio e vão se profissionalizando aos poucos.
No Estudo de Caso de Sandro Rodrigues, presidente do Grupo Hinode, empresa especializada na comercialização de produtos de higiene, de beleza e cosméticos, você aprende sobre a evolução do negócio que começou na garagem da casa da família Rodrigues até se tornar uma empresa bilionária, com faturamento que ultrapassa os R$ 2 bilhões, e uma rede de mais de 700 mil consultores independentes.
As dificuldades de uma empresa familiar
Até chegar a esse patamar, foi preciso organizar a empresa e aprimorar toda a estratégia do negócio até a implementação do modelo de Marketing Multinível. Entenda melhor como funciona uma empresa familiar e as dificuldades que esse tipo de negócio enfrenta.
Regras não definidas
Geralmente, esse tipo de negócio é iniciado pelos integrantes da família, como por exemplo, dois irmãos. No caso do Grupo Hinode, a companhia foi fundada pelos pais de Sandro, que posteriormente assumiu o comando da empresa.
No começo do negócio, o empreendedor enfrentou esse tipo de situação, era responsável pela parte administrativa, por carregar as embalagens. Não havia processos definidos. Todos faziam um pouco de tudo, não havia funções.
Sucessão
Em 1995, Sandro assumiu de fato a posição de liderança da empresa. Mas, como ele comenta durante o Estudo de Caso, “a passagem de bastão é feita no dia a dia”. Ou seja, antes mesmo de uma nomeação oficial, o processo de sucessão ocorre de forma natural, com o sucessor tomando as demandas, problemas e pendências para si.
Então, você que tem o seu negócio próprio deve ficar atento à sucessão, que costuma ser um momento crítico para a empresa familiar, podendo ocasionar, inclusive, a falência ou a venda da empresa. O ideal, portanto, é que a sucessão seja planejada, evitando que o negócio sofra prejuízos.
Venda Direta: compreenda melhor suas diferentes formas
Quando o Grupo Hinode começou a operar, lá na década de 80, era uma empresa especializada na revenda e venda direta, mas não no modelo de Marketing Multinível. Foi no ano de 2000 que Sandro conheceu esse tipo de estratégia e começou a pesquisar e entender como implementar esse tipo de negócio.
A venda direta, como o próprio nome já diz, é aquela em que vendedor tem contato direto e pessoal com os possíveis compradores. Garante às empresas também a possibilidade rápida de crescimento e contato com revendedores em diversas regiões e estados. Não é à toa que é praticada com sucesso por diversas empresas, como Cacau Show, Natura e Hinode. Ela pode ser realizada de duas formas:
• Sistema mononível: o revendedor compra o produto e o revende com uma margem de lucro média de 30%. Foi nesse tipo de modelo de negócio que o Grupo Hinode começou a operar.
• Sistema multinível: além da margem de lucro, o vendedor que indicar outros revendedores também ganha uma porcentagem em cima dessas vendas. Nesse sistema, os ganhos são proporcionais ao esforço empregado.
Porém, para uma empresa começar a operar no modelo Multinível é necessário muito planejamento para elaborar a estratégia com os consultores independentes que irão revender os produtos, como também atenção à comunicação com esse público senão esse tipo de sistema pode não ter o efeito esperado.
A crise do Grupo Hinode
Sandro só implementou o Marketing Multinível no Grupo Hinode em 2008, oito após conhecer esse tipo de sistema e, mesmo assim, de início a mudança se demonstrou um fracasso. Demorou anos até ele aprender o que havia feito de errado.
No primeiro mês que “virou a chave” o faturamento da empresa caiu em 90%. A empresa entrou em uma grande crise, tudo o que foi conquistado ao longo dos mais de 10 anos de negócio estava se deteriorando. A família teve que vender diversos bens materiais para manter o negócio em funcionamento. Quando se passaram mais de quatro anos nesta situação, em 2012, o advogado de Sandro aconselhou e disse que em pouco tempo a empresa iria ter que parar de funcionar e decretar falência.
Foi quando entra a figura de Arnaldo Peixoto, atualmente diretor estratégico do Grupo Hinode, e quem ajudou a identificar o que havia sido feito de errado na operação. O sistema estava operando sem uma identidade, faltava implementar uma cultura de engajamento que conversasse e impactasse todas as equipes de vendas e os consultores independentes. Mas, além disso, outro ponto forte e essencial que faltava era desenvolver a atitude empreendedora nas pessoas.
Quando se fala de Marketing de Rede, aqueles que entram nesse tipo de negócio não são apenas vendedores. Eles estão desenvolvendo a sua própria rede de revendedores, uma equipe própria. Então, é preciso saber treinar e desenvolver as competências técnicas de um empreendedor e vendedor, ou seja, estimular a atitude empreendedora.
Por que o Marketing Multinível se torna uma opção para tantas pessoas?
Há diversos fatores que influenciam e fazem uma pessoa optar por este tipo de modelo de negócio. Confira, abaixo, alguns deles:
- Ter controle sobre o próprio horário de trabalho;
- Possibilidades de progressão de renda, pois os ganhos são proporcionais às vendas;
- Sem chefe e ambiente de trabalho estressantes;
- Fonte de renda passiva no recrutamento de pessoas (distribuidor);
- Opção complementar à renda de trabalho, que pode com o tempo se tornar o trabalho e renda principal daquela pessoa.
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