Uma das grandes dificuldades de todo empreendedor é conseguir tornar um negócio escalável e que atinja o maior número de pessoas. Mas, o que seria escalabilidade da empresa? Um negócio escalável é aquele que consegue atingir e impactar o maior número de pessoas (ou empresas caso o segmento seja B2B) e que isso perenize e dê vida longa à organização refletindo no aumento das vendas e no crescimento do faturamento.
O Grupo Martins, que é o 15º negócio analisado em nosso Estudo de Caso é um exemplo de como é possível ser escalável atendendo empresas e atuando no segmento B2B (Business to Business) tornando-se a maior empresa brasileira atacadista-distribuidor. Confira abaixo algumas lições valiosas sobre o grupo:
Diversificando o negócio
O crescimento do negócio, aliado às motivações do empreendedor, fizeram com que no final da década de 70, Alair diversificasse seu negócio com iniciativas que não estavam relacionadas diretamente a essência do Grupo.
Em 1978, por exemplo, o Grupo Martins fez um empreendimento agropecuário e de exploração de madeira no estado do Pará. Martins comenta que a iniciativa não foi bem-sucedida e, dessa experiência, extraiu uma lição importante, presente em todas as decisões do Grupo até hoje: para diversificar é preciso ter FOCO.
Atualmente, o Sistema Integrado Martins é composto por empresas de diversos segmentos de atuação além do atacado, como educação, financeiro, seguros dentre outras (fizemos uma matéria especial sobre as diversas áreas de atuação do grupo). Apesar dessa diversificação do negócio, todas as frentes operam de forma interdependente alinhadas com o objetivo de atender a todas as demandas de seus clientes transformando-os em gestores e empreendedores melhores.
Como crescer em um país de dimensões continentais
Outra dificuldade importante para o empreendedor foi como crescer em um país de dimensões continentais e complexidades fiscais e tributárias já que sua estratégia sempre foi a de interligar o Brasil atendendo clientes de todos os portes em todo território nacional.
Estima-se que os gastos com a logística consomem até 9% da receita líquida das empresas no país. Essa perda é resultado da infraestrutura deficiente, estradas em mau estado de conservação, etc.
A solução que Alair Martins encontrou para superar essa dificuldade foi desenvolver um sistema de gestão excelente baseado em eficiência e produtividade. Essa estratégia foi essencial para a escalabilidade e para o plano de crescimento da companhia da forma como tem ocorrido ao longo dos anos.
Uma decisão estratégica adotada pelo Grupo foi descentralizar o processo de distribuição visando diminuir o tempo e distância de locomoção de sua frota para distribuir os produtos adquiridos por seus clientes.
A construção de um sistema de gestão apto a lidar com todas essas peculiaridades foi uma dificuldade importante, já que se trata de um processo de alta complexidade.
Para lidar com essa dificuldade, Alair cercou-se de consultores, especialização de pessoal, novas tecnologias, planejamentos estratégicos e modernização total do Grupo, movimento que se iniciou com força na década de 90 e ainda faz parte da cultura do Grupo.
Mesmo com esse crescimento avassalador, o empreendedor faz questão de valorizar a importância da cultura da organização que foi cunhada desde sua infância na roça.
Invista em seus colaboradores
Alair tem uma visão que só mesmo por meio do investimento nos colaboradores é possível perpetuar a cultura desejada dentro da empresa e construir relacionamentos baseados em confiança junto a toda equipe de colaboradores, fornecedores, parceiros, clientes e demais agentes de sua cadeia de valor.
Retomando um movimento já citado na aula anterior, Alair não apenas investiu em engajar as pessoas por meio de suas práticas e cultura, mas implementou, de forma pioneira no Brasil, o sistema de participação nos resultados em sua organização em uma época que nenhuma empresa adotava essa prática no país.
O objetivo sempre foi o de fortalecer o conceito de “espírito de dono” do negócio junto a seus colaboradores com a visão de que o sucesso é compartilhado.
Baseado em sua malsucedida experiência de crescer a qualquer custo, Alair tem uma visão de que não é recomendável que o empreendedor ingresse em negócios onde não tem o domínio. É necessário frear o ímpeto do crescimento desenfreado e investir nos fundamentos do negócio para garantir um crescimento sustentável da organização gerando valor para todos.
Os pilares do modelo de crescimento do Grupo Martins estão baseados na valorização de seu princípios e valores cunhados no início do negócio. A coerência na prática desses princípios, por parte de toda organização, valoriza a reputação do Grupo, seu maior ativo, segundo Alair Martins.
O Grupo continua com visão expansionista, de crescimento, porém esse movimento está totalmente relacionado a sua principal missão: melhorar a vida de varejistas, transformando-os em melhores empreendedores.
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