Saber negociar e persuadir seu cliente é fundamental para ter sucesso em seu empreendimento. E isso nada tem a ver com enganar ou ludibriar, e sim saber colocar todos os pontos para expor da forma mais clara possível os benefícios do seu produto ou serviço, a ponto de convencer o seu cliente que ele precisa do que você está vendendo.
O poder da persuasão também pode trazer benefícios na sua vida como um todo, não somente para vender algo, isso também tem a ver como a forma como você se posiciona. Saber influenciar alguém está relacionado com alguns adjetivos que você precisa carregar consigo. Ser uma pessoa confiante, otimista, positiva, eloquente, crível.
Persuasão e negociação nas vendas
Na área de vendas, essas são competências fundamentais para o resultado de todo e qualquer empreendedor, lucro, resultado positivo, conta no azul. Afinal, o que leva uma pessoa dizer o esperado ‘sim’? Persuasão é a capacidade de convencer alguém, é uma arte que um bom vendedor precisa dominar. Por que usar o poder da persuasão em um processo de venda?
- Valor da oferta – o quanto vale a proposta que está sendo feita precisa estar claro para o seu interlocutor, ele precisa entender definitivamente o valor agregado ao produto/ serviço;
- Se destacar dos outros – vendedor existem muitos, mas bons são poucos. Se você usar a persuasão em uma negociação, você irá se destacar dos outros;
- Fazer o melhor pelo cliente – um bom vendedor não pensa somente na venda daquele momento e sim em conquistar o cliente para sempre. A persuasão bem feita convence seu cliente que com você, ele fará o melhor negócio.
Sabendo o porque usar a persuasão em uma negociação, é importante também conhecer algumas técnicas que podem ser aplicadas no dia a dia. É preciso ser recíproco e criar afeição com seu público, agir com compromisso e coerência, demonstrar autoridade no assunto e criar, com isso, credibilidade no que fala. Além disso, aplicar os recursos de escassez – técnica muito usada em vendas, além da prova social, ou seja, expor que outras pessoas que também compraram o que você está vendendo.
A negociação em vendas envolve técnicas que podem ajudar o negociador a se tornar mais persuasivo e também a perceber estratégias que o outro negociador pode estar utilizando nessa relação:
A informação
Obter informação faz com que uma parte da negociação consiga ter argumentos mais persuasivos. Conhecer o ambiente de negócios, o funcionamento do setor, as características do outro negociador e o perfil dos outros concorrentes dá vantagem para o negociador. Discutir sobre algo que não se conhece pode ser problemático porque podem faltar justificativas, contra-argumentos e conhecimento sobre o processo de negociação. Sobre informação, é preciso:
- Conhecer o ambiente de negócios
- Funcionamento do setor
- Características do outro negociador
- Concorrentes
O tempo
Lidar com o tempo disponível para a negociação pode ser decisivo para o resultado dessa interação. Falta de tempo para fechar um negócio pode fazer com que não se tenha reflexão suficiente e tempo hábil para se ter a melhor posição na negociação. Ela pode ser concluída não porque se chegou à melhor proposta, mas porque não há mais condições de continuar a negociação. É importante que o negociador controle o tempo disponível para negociação e perceba como a outra parte lida com isso. Saiba que é preciso:
- Controle do tempo
- Não desviar o foco
- Planejar-se e evitar urgências
O poder
Um dos elementos relevantes numa negociação é o poder de decisão. Ele pode ser explícito, por diferentes cargos e níveis sociais que os negociadores podem ter, ou ainda implícito, em relações que aparentemente podem parecer que os negociadores têm as mesmas funções. A questão é que quem tem poder consegue coagir a outra parte para que a negociação tenha um desfecho dentro de suas intenções. O negociador deve então ter a sensibilidade de perceber, racionalmente, quem está com o poder e quais os mecanismos que estão sendo trabalhados para manutenção ou troca de poder. A partir daí, recomenda-se as seguintes atividades:
- Identificar quem tem o poder
- Saber se existe possibilidade de troca de poder
- Focar na negociação
- Compreender os mecanismos de manutenção e troca de poder
- Não se intimidar
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Aline W de Paula
