Definir o que é Trade Marketing não é tão complicado como o nome pode sugerir: é a disciplina do marketing dedicada a aperfeiçoar o relacionamento das marcas com seus públicos tendo como foco os canais de vendas. Ou seja, é a atividade de estudar marcas e mercados para desenvolver estratégias e ferramentas que fortaleçam os laços que formam a cadeia que vai da produção ao consumidor final.
No Trade Marketing, produtores, atacadistas e varejistas integram o mesmo escopo de trabalho. Afinal, como define a Ampro – Associação de Marketing Promocional, a atividade "é a integração da função de vender, selling in, com a função de promover e comunicar o produto ao consumidor buscando o selling out, em parceria com o varejo".
A propósito, a Ampro organizou uma cartilha para estabelecer entre suas agências associadas um padrão de boas práticas no Trade Marketing. Nesse material, a associação apresenta, entre outras coisas, as principais atribuições da atividade, delimita os campos de atuação dos profissionais e estabelece as principais metas a serem alcançadas pelas empresas que se dedicarem à atividade.
Entre as funções do Trade Marketing elencadas pela Ampro, estão desenvolver e implementar para os canais de vendas:
– Equipes para demonstração, atendimento e promoção de marcas e produtos
– Processos de controle, como coleta de informações ou auditorias de campo
– Materiais de merchandising (lembrando que, tecnicamente, merchandising é o conjunto de técnicas dedicadas a trabalhar a melhor exposição do produto no ponto de venda)
– Pesquisas
– Atividades promocionais
– Tecnologias para coleta de informações e análises de mercado e da concorrência
Nesse contexto, os profissionais dedicados à atividade nos PDVs podem exercer as funções de:
– Reposição (suporte ao abastecimento das lojas, inclusive na logística)
– Atendimento (demonstração de produtos, degustações etc.)
– Venda (suporte necessário para o fechamento da venda, como fornecimento de informações técnicas do produto)
– Atendimento técnico ou Venda técnica (uma união das funções de atendimento e venda com a necessidade de detalhamentos minunciosos de questões técnicas do produto)
– Auditoria (avaliação de todos os processos)
Metas
Com base em dados de uma pesquisa encomendada ao Ibope, a Ampro elenca algumas metas que devem ser perseguidas nas ações de Trade Marketing:
– Aumento de giro dos produtos nos PDVs
– Fortalecimento da marca
– Conquista de espaço diferenciado dentro do PDV
– Controle de estoque
– Aumento do conhecimento dos lojistas e dos concorrentes
– Fortalecer relacionamento com vendedores e gerentes
– Aumento da exposição de produtos
– Maior visibilidade
– Coleta de informações gerenciais
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