O que é mais difícil na aventura de empreender? Numa “estatística qualitativa”, baseada em conversas aleatórias com empreendedores, duas experiências parecem destacar-se: o trabalho voluntário e as reuniões improdutivas.
O trabalho voluntário consiste naquele projeto que você rala para desenvolver, vira noites sem dormir, investe muito tempo e dedicação, e ele não dá em nada. Pior do que não dar em nada, às vezes o potencial cliente pega a ideia e a desenvolve internamente ou com outro fornecedor.
Já as reuniões improdutivas, que requerem investimento em tempo, preparação, gasolina etc., consistem em abordar, por exemplo, 50 pessoas por mês para apenas uma, com sorte, virar um negócio (estou aplicando mais ou menos o índice de retorno médio de 2%…).
Convenhamos que essas duas coisas, que todo empreendedor enfrenta, são de desanimar qualquer um, especialmente se esse “um” não tem dinheiro no colchão (metaforicamente).
Dá para minimizar tais problemas?
Bem, a sugestão é enxergar essa minimização como um processo em etapas. Eu organizei dicas que me foram dadas por empreendedores ao longo dos anos em um processo:
A primeira etapa é justamente relacionada com o modelo mental do empreendedor, diferente dos modelos mentais das outras pessoas: você tem de encarar essas experiências fracassadas como o pedágio que precisa pagar para ter direito a ser empreendedor.
É comparável à nota de corte no vestibular ou a conseguir um(a) primeiro(a) namorado(a). Às vezes é preciso treinar durante um tempo para se aperfeiçoar e aí obter êxito; encare assim, com um sentimento de aceitação, e o desafio ficará mais leve.
A segunda etapa tem a ver com redução dos custos desses trabalhos voluntários e dessas reuniões improdutivas. É preciso pensar em como ter uma apresentação que se ajuste a diferentes interlocutores. Como disse o Leandro Vieira, não se trata de fazer um PowerPoint torturador, até porque não é para ficar entregando todos os dados de bandeja, e sim de contar histórias apoiado em um conceito-chave, uma imagem, uma representação gráfica – o tal “menos é mais” do Leandro. As histórias é que são adaptadas ao interlocutor.
Também é preciso saber organizar as visitas para aproveitar a proximidade geográfica e dividir-se com sócios nessa tarefa.
A terceira etapa (que pode coincidir com a segunda em termos de tempo) é constituir um colchão de dinheiro de fato, que deve ser distribuído por um período específico (digamos, uns dois anos). Pode vir de empréstimos (da família ou do BNDES), de investidores, de um trabalho em tempo parcial, de FGTS do emprego anterior etc. Isso implica reduzir gastos pessoais — e você tem de estar completamente comprometido com o “sacrifício”.
A quarta e última etapa é a de aumentar o índice de sucesso de trabalhos voluntários e reuniões improdutivas. É a mais difícil, e também a mais divertida, porque você vai aprendendo o que funciona e o que não funciona no seu caso (e aprendizado é sempre algo prazeroso quando a alma não é pequena — algo que a alma do empreendedor nunca é). Aí as fórmulas variam e compartilho três mais fora da caixa como exemplos:
• Muitas vezes, a reunião com alguém tende a ser mais produtiva, quando esse alguém está fora do seu ambiente profissional. Em um cafezinho, não há comportamento defensivo, ou seja, estabelece-se uma relação de igualdade entre as partes. E o interlocutor tende a se concentrar mais no que é conversado, sem as típicas distrações do escritório (se ele ficar muito focado no celular, significa que não houve êxito e talvez seja o caso de terminar logo).
• O trabalho voluntário tem maior chance de ser pago se o empreendedor começa a conversa por um problema real do cliente prospectado e a desenvolve inteiramente em cima disso. É outro jeito de desenvolver a conversa, percebe? Mas você precisa tomar cuidado para não ser arrogante do tipo “eu sei o seu problema”. Prefira a linha “pessoas da sua área me contam de um problema comum etc…”.
• Em certos casos, vale a pena converter o que é trabalho voluntário em produto. Se você perceber que as pessoas apreciam suas ideias, mas não querem que você as implemente, faça um vídeo de treinamento para implementação e o disponibilize, por streaming (não download), por um valor módico (de dois dígitos terminando com 9, de R$ 29 a R$ 99). Nas reuniões, você passa a abordar o assunto mais vagamente e menciona que o vídeo está disponível no site e que precisou cobrar uma taxa simbólica para cobrir os custos de produção (garanta que os custos de produção não sejam muito altos, no entanto).
Expor-se, e ser conhecido, tanto em reuniões improdutivas como em trabalho voluntário, é fundamental para quem quer ter um negócio. E, devo acrescentar, também é fundamental para conseguir namorado(a). Basta não angustiar-se com isso e aprender como melhor usar a exposição para se aproximar de seus objetivos.
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