Vender para pequenas e médias empresas tem muitas especificidades


Você já parou pra pensar que vender para uma PME, um pequeno empresário, é bem diferente de uma venda para grandes empresas? O mercado de negócios entre empresas tem crescido nos últimos anos e aberto novas possibilidades para quem busca empreender. O chamado business to business, ou simplesmente B2B, é o modelo de negócio que tem como eixo a compra e venda de produtos e serviços de uma empresa para outra. A princípio, parece simples, tal qual qualquer outro empreendimento. Mas existem algumas particularidades que precisam ser levadas em conta, sob o risco de comprometer seus investimentos e esforços.

Vender para pequenas e médias empresas, então, há ainda mais especificidades. Afinal, fornecer insumos ou prestar serviços para uma Coca-Cola, por exemplo, nunca será o mesmo que servir o mercadinho de bairro. Mas engana-se quem pensa que os gigantes são a bola da vez. Com o empreendedorismo em alta, as PMEs têm gerado muitas demandas e há aí ainda um grande espaço a ser conquistado. Se você quer abrir uma microeempresa, não deixe de conferir o que é necessário para se registrar como MEI.

Separamos aqui alguns tópicos com aspectos importantes que precisam ser considerados por quem pretende vender para MPEs. Eles foram baseados no guia “Como vender para PMEs”, produzido através de uma parceria entre o meuSucesso.com e o empreendedor Marcelo Lombardo, sócio-fundador da Omiexperience.

Confira as dicas:

PMEs têm processos pouco maduros (e isso é ótimo!)

A PME, em sua ampla maioria, possui um baixo nível de organização de processos como um todo, inclusive em suas aquisições. Isso na verdade é uma excelente notícia. Muitas vezes, quando tentamos vender em grandes empresas, quem domina o jogo e dita o processo são eles: “olha, você vai ter que se cadastrar como um fornecedor e depois que você for homologado nós cotamos dessa forma, decidimos dessa forma e avaliamos o fornecedor dessa outra forma”. Resta a você apenas dançar a música deles.

Negociando com PMEs, é diferente. Nelas, dificilmente existirá tal processo definido, de forma que você pode imputar no seu cliente seu processo. Você pode falar qual é o jogo e quais são as regras. Isso é algo que, se bem usado, diminui enormemente o tempo do ciclo de vendas, o que é bastante interessante. Esse processo que você vai criar deve estar refletido no seu funil de vendas.

Identificando a pessoa certa

O fundamental para todas as fases do funil de vendas é a comunicação. Nós precisamos entender como devemos nos comunicar com essa PME, lembrando que ela é bem diferente de uma corporação – A PME tem seu núcleo decisório normalmente baseado em um pequeno grupo, muitas vezes de apenas uma única pessoa. Então temos que ir a fundo no estudo dessa pessoa.

A abordagem correta

Uma das primeiras coisas a fazer é ver qual o percentual de técnico e qual o percentual de vendedor que existe em seu cliente e adequar o seu discurso para aderir melhor às paixões profissionais do empreendedor alvo. Isso pode não ser algo tão óbvio. Muitas vezes, você terá que recorrer a características que até hoje você entendia como secundárias em seu produto ou serviço, e então focar 100% de atenção nelas – e somente nelas. Se você quer saber mais sobre como vender, confira as 10 técnicas de vendas infalíveis.

B2PME tem muito do B2C

Vender para pequenas e médias empresas pode ser algo mais próximo da venda feita a consumidores finais do que da venda para grandes companhias. No mundo de vendas B2B, foram criadas diversas metodologias de venda consultiva como Solution Selling, Target Selling, Spin Selling, todas com modelos estruturados e bastante lógicos para endereçar empresas onde o processo decisório depende do alinhamento de vários fatores e várias pessoas. O problema é que em pequenas empresas as rotinas quase nunca se encaixam nos modelos traçados por essas metodologias.

Guia de Como vender para Pequenas e Médias Empresas (PMEs)

Nossa equipe preparou um Guia especial que foi elaborado em parceria com o empreendedor Marcelo Lombardo, que compartilha e traz dicas importantes sobre como abordar e vender para o pequeno empresário. Marcelo é sócio-fundador e diretor da Omiexperience, empresa desenvolve um sistema de gestão empresarial na nuvem, feito para ser distribuído em parceria com escritórios contábeis, com o intuito de ajudar o pequeno empresário de forma simples, intuitiva e eficiente. Marcelo é uma referência quando o assunto é PME por sempre estar em contato com empresários que estão começando as suas companhias e, além disso, tem experiência em fazer negócio com esse perfil de público. Baixe o Guia e aprenda a vender para a PME e o pequeno empresário.

E então: o que achou das dicas? Deixe seu comentário.

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