Empreendedorismo

Como desenvolver a capacidade de negociação de um executivo?

26/08/2015 • por Edison Talarico

O colunista Edison Talarico dá dicas do que é preciso para fechar um negócio

Não sei o que você pensa, mas muitas pessoas têm sérias dificuldades na forma como conduzem as situações comerciais. Como principais fatores, apresentam limitações para saber se vender bem, para se fazer entender de maneira clara e para conseguir sintetizar ideias. O ato de negociar exige preparo e domínio da técnica de improvisação.
 
Segundo o antigo filósofo e pensador Sócrates, precisamos ter conhecimento sobre o que falamos, a competência técnica sobre o tema e o carisma necessário, ou seja, de saber se colocar no lugar da outra pessoa. Uma segunda referência é de um dos maiores vendedores do mundo, Dale Carnegie, que defende a ideia de que devemos merecer poder falar sobre o assunto e, acima de tudo, saber demonstrar brilho, nossos sentimentos e muita convicção.
 
Boas teorias, mas como colocar em prática em nosso cotidiano?

Um ponto de partida é o entendimento de que uma discussão, reunião ou entrevista não representam o mesmo que uma negociação. Ela se faz necessária quando existir uma diferença clara de objetivos, conflitos de interesse e exigir movimentações entre as partes envolvidas.

Como segundo ponto, deve-se estar atento ao fator tempo e à pressão psicológica que ele exerce na cabeça das pessoas. Velocidade na decisão e ou ansiedade excessiva pesam no processo e geram péssimos resultados.

Portanto, não tome decisões precipitadas, antes de esgotar todas as alternativas. Todas! Use o tempo a seu favor. Um terceiro ponto é ritualístico e fruto da sabedoria secular dos bons negociantes: quem cede mais, perde mais!
 
As técnicas convencionais de negociação são classificadas em cinco formas:

Acordo

Trata-se de um compromisso entre as partes, com movimentos em igual proporção, observando-se um processo rápido e com poucos obstáculos. Rachar as contas em 50%!
 
Barganha

Exige uma preparação do que se deseja e do que se pode abrir mão, tendo movimentos passo a passo, sem pressa. Apresentam-se inúmeras barreiras, em muitas discussões e trabalha-se a forma de ação/reação, suprimindo sinais e dando retorno para cada concessão do oponente.
 
Coerção

Infelizmente, uma das técnicas mais agressivas e geralmente adotadas por compradores das grandes redes ou por clientes de grande porte. O tom quase sempre é o de ameaça e o movimento é unilateral, do lado mais forte. A principal ferramenta é o uso da força do preço/volume, com baixo poder de resposta por parte do vendedor.Muitas empresas são hoje reféns dos seus principais clientes e as poucas saídas honrosas nesse caso são a negociação de pacotes comerciais ampliados (bonificações/ frequência) ou a adoção de duas estratégias: evitar a concentração de clientes (80:20/ABC) e criar canais alternativos de vendas.
 
Emoção

A técnica é utilizada por entidades com objetivos filantrópicos, sociais e religiosos. Nos canais de televisão, podemos observar a prática de algumas congregações, que oferecem de forma convincente a argumentação de súplica em nome dos benefícios futuros a serem conquistados.
Geralmente, trabalha-se com o fator surpresa e o uso da culpa, quer seja no âmbito da pessoa física, quanto à responsabilidade social da empresa. Particularmente, não concordo com a prática, mas ela hoje movimenta rios de doações em nome do pai, do filho e do espírito santo.
 
Raciocínio lógico

Trata-se das abordagens técnicas, quase sempre com a necessidade de especificação de processos ou diagnósticos operacionais. A lógica ocupa o plano central das negociações e todos os fundamentos são técnicos, alicerçados em descritivos, na conclusão de ganhos de escala, retorno do investimento e amortização do investimento com a qualidade da oferta. Como você pôde ver, é fácil conhecer as modalidades e existem algumas boas práticas que podem ajudar na condução das negociações.
 
No passado, a grande escola de negociação era a dos mascates; depois, dos advogados (Harvard), posteriormente, dos sindicalistas, que são exímios negociadores por sinal; mais recentemente, a dos policiais especializados em sequestros ou em conflitos com reféns. Um desses profissionais é George Kohlrieser.
 
George Kohlrieser é psicólogo clínico e organizacional. Professor de Comportamento Organizacional e de Liderança na IMD e consultor de empresas multinacionais, em todo o mundo. Sua experiência acadêmica e suas consultorias são focadas em liderança de alta performance, diálogo e negociação, coaching, controle do stress, equilíbrio profissional, desenvolvimento pessoal e profissional. Além disso, ele atua como psicólogo policial e negociador de reféns.
 
As novas regras são simples: deve-se encarar a situação de frente, transformando problemas em oportunidades, mantendo um diálogo franco, de forma a permitir conhecer as causas do conflito e a origem dos bloqueios. Também é preciso saber ouvir e tratar as palavras com adequação de linguagem e da cultura predominante.
 
Nunca revidar a um ataque e ter em mente cinco caminhos:

  • Identificar qual é o desafio.
  • Gerar empatia e compromisso pessoal.
  • Respeito mútuo.
  • Liderança criativa.
  • Total autocontrole, portanto, sem pressa.

 Finalizando, são três as fases e processos para uma negociação. A primeira é preparatória, com análise das informações, definição dos objetivos e criação da estratégia de negociação. A segunda é a fase de reuniões, com as discussões preliminares. A terceira fase é a de implementação de acordo, com os respectivos detalhamentos.

 Lembre-se de que por trás de uma negociação existem fatores corporativos e humanos. Portanto, a principal ferramenta é o correto uso do relacionamento, da boa educação e da ética profissional.

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Quem escreve

Consultor especialista em estratégias de marketing comercial. Professor de MBA da USP e INEPAD. Tem experiência profissional acumulada em empresas de médio e grande portes, tais como: Alpargatas, Honda do Brasil, MPM Propaganda. Ex-sócio da young rubican e da TBWA-USA.