Imagem de grupo de pessoas, de diversas nacionalidade, de uma startup reunidos.
Empreendedorismo

Pitch: como fazer uma boa apresentação para investidores (PMV, Preparação e Competências)

21/06/2017 • por Julio Carneiro da Cunha

Com base na série Starving, que trata sobre o universo empreendedor do Vale do Silício, reunimos dicas de como fazer um bom pitch

A série Starving pode ser considerada uma continuidade ou mesmo uma extensão da série Go’N Grow – as duas produzidas pelo meuSucesso.com. Isso porque essa série também transita nos conceitos de startup e é voltada a compreender o contexto do empreendedor de startups nos dias atuais. A diferença é que a série Starving apresenta um jantar com investidores-anjo do Vale do Silício, nos Estados Unidos, que analisam os pitches (que são formas de demonstrar e apresentar um projeto ou empreendimento) desenvolvidos por empreendedores. Nesse contexto, devemos entender, por um lado, a mente e os anseios de um investidor enquanto, por outro, observar ações de sucesso nas apresentações dos empreendedores, que passa a ser um dos grandes destaques da série.

Nessa busca dos empreendedores para captar investimentos capazes de alavancar o crescimento e o desenvolvimento de suas empresas, cabe entender que não existem somente os investidores-anjo para o financiamento de novos negócios.

Se retomarmos a aula “Como conseguir investimento para o seu negócio”, de Cássio Spina, no meuSucesso.com, poderemos ver que existe uma “escada de investimentos”, na qual o tipo de investimento está ligado ao estágio de vida da empresa. Assim, estabelecem-se tipos diferentes de investidores para cada nível de capital investido em relação ao volume monetário de vendas que o negócio tem.

Diante disso, podemos elencar os investidores de forma ascendente na qual o primeiro nível é o investidor-anjo; o segundo são os fundos semente (investimentos voltados exclusivamente para negócios promissores em estágio inicial de desenvolvimento); seguidos dos venture capitalists (investimento em capital de risco, isto é, negócios com alto risco de fracasso); passando pelo private equity (investimento em empresas com reconhecido crescimento); e chegando ao IPO (abertura de capital da empresa para captar recursos em bolsa de valores).

Nessa análise, o foco está nos investidores-anjo, que participam de rodadas de pitches de investimento com empreendedores e que investem em negócios em fases bastante iniciais de desenvolvimento, ou seja, geralmente eles investem com quantias menores que um grande banco de investimento e num negócio que ainda não tem grandes volumes de vendas. O conteúdo aqui discutido não exclui os demais investidores, todavia, o foco são os investidores-anjo participantes dos pitches de negócios em fases iniciais de desenvolvimento.

A apresentação do pitch

Em 2008, Colin Clark publicou um estudo[1] realizado com 24 investidores-anjo o qual já mostrava que os investidores-anjo priorizam a apresentação do empreendedor em sua decisão de investir ou não em uma empresa. O estudo mostrou que uma apresentação pode ser tão importante como o próprio interesse individual do investidor em um tipo específico de negócio. Não se pode negar, portanto, a importância da habilidade do empreendedor em se conduzir uma apresentação de maestria para os investidores em um pitch. Empreendedores bem-sucedidos na captação de recursos geralmente são storytellers[2] capazes de envolver os investidores com ideias, argumentos e paixão voltados a aproveitar as oportunidades identificadas.

Paralelamente, é importante considerar que um pitch pode envolver a apresentação de elementos técnicos que necessitam de uma explicação não trivial para a apresentação e sustentação da proposta de valor do negócio. Em alguns casos, torna-se incompreensível para o investidor o total entendimento de um produto cujo valor transita em torno de elementos técnicos. Por isso, aqueles empreendedores que forem capazes de contextualizar e relacionar elementos técnicos em algo familiar para os investidores tende a ter mais sucesso no seu processo de captação de recursos[3]. Ou seja, faz parte da atividade do empreendedor facilitar a compreensão dos elementos mais técnicos e complexos de um pitch para os investidores. Para tal, cabe estabelecer metáforas e novas contextualizações do produto para auxiliar no entendimento de sua utilidade e proposta de valor.

Perfil do empreendedor e as complementaridades de conhecimentos e habilidades

Para a elaboração de uma proposta de negócios, é fundamental que o empreendedor mostre quem são os responsáveis para conduzir os negócios na rotina do dia a dia. Essa informação é fundamental para o investidor, uma vez que ele avalia quem é o time de executivos que está à frente do negócio e quais são suas competências. Isto é, se a equipe que vai conduzir os negócios tem os conhecimentos e habilidades necessárias para tocar o dia a dia da empresa. Inclusive, por muitas vezes, o investidor busca a garantia de que esses empreendedores estarão na empresa por um período de tempo razoável, ou até que se garanta o crescimento do negócio.

Mostrar domínio de conhecimentos e ideias amplamente compreendidas pelos investidores como aquelas bem-sucedidas (conhecimentos legitimados) parece ser uma forma de incentivar ainda mais o sucesso de pitch[4]. Importante também destacar que os empreendedores devem mostrar complementaridades entre eles e a equipe do projeto mostrando que há toda a competência core para se conduzir os negócios. Por exemplo, ao se falar de startups de tecnologia, é natural que se busque um empreendedor com um perfil com conhecimentos técnicos (em engenharia, programação e desenvolvimento, por exemplo) juntamente com um perfil de gestão (com conhecimentos voltados às vendas, marketing e projetos, por exemplo).

Outro elemento relevante é entender que essa complementaridade se estende para a relação entre investidores e empreendedores. Ou seja, o próprio investidor vai procurar formas pelas quais ele pode complementar o negócio proposto para ele. Além da injeção de capital no negócio que busca alavancar e trazer um crescimento acelerado (tal como foi discutido na série Go ‘N Grow), ele vai buscar entender se seus próprios conhecimentos e habilidades podem ajudar na estruturação do negócio apresentado e, principalmente, se sua rede de contatos pode ajudar nesse desenvolvimento da empresa. Essa rede do investidor abrange, inclusive, contatos e habilidades existentes em outros negócios seus. Isto é, a busca por economias de escopo por meio de um departamento ou de uma habilidade já existente em seus negócios. Por exemplo, um investidor pode contar com um departamento especializado em desenvolver websites e em realizar marketing digital em um de seus negócios. Esse departamento tem capacidade para absorver atividades de uma nova empresa se necessário. Com isso, o investidor consegue diluir os custos desse departamento entre dois negócios seus ao mesmo tempo em que oferece um serviço especializado para o novo negócio, o que não seria possível se fosse necessário contratar uma (pequena) nova equipe para realizar essa atividade de marketing digital.

Vale ainda lembrar que os investidores não estão atentos somente a elementos objetivos do currículo e das experiências dos empreendedores, mas também em como eles se mostram envolvidos e empolgados com o negócio apresentado. Dessa forma, mostrar energia, garra e força de vontade costuma ser interessante porque comumente esses são elementos levados em consideração na interação entre investidores e empreendedores.

PMV – Produto Minimamente Viável

Pelo fato dos pitches envolverem, na maioria das vezes, empreendimentos em fases bastante iniciais de desenvolvimento, é natural que alguns estejam demasiadamente prematuros para se convencer um investidor a arriscar seu dinheiro em algo bastante incerto. Para isso é interessante retomarmos o capítulo 4 (Investimento) da série Disrupt do meuSucesso.com. Isto é, um bom pitch é aquele que traz um negócio que já foi testado o suficiente para garantir que ele é viável.

Alguns empreendedores acreditam que podem trazer uma boa ideia para investidores e que eles vão comprar esse projeto, financiando por completo o negócio proposto. Todavia, o investidor é um indivíduo que zela pelos seus recursos (como qualquer outra pessoa). Ele precisa de algumas seguranças antes de decidir investir em um negócio. Dados de mercado e de seu crescimento podem chamar a atenção dos investidores. Complementarmente, testes prévios do produto ou serviço do negócio costumam ser bem-vindos. Protótipos e testes de mercados reforçam o potencial de aceitação do negócio proposto.

Esse teste de aceitabilidade e viabilidade de mercado serve não apenas para verificar o poder de mercado da proposta. É um teste que pode mostrar para o investidor o comportamento do mercado frente ao negócio e dar dicas do potencial de escalabilidade. Se um negócio tem bom resultado e aceitação num determinado contexto, isso dá indícios de que essa boa aceitação pode se repetir em mercados que têm a mesma necessidade. Isso ajuda a demonstrar a capacidade não somente de aceitação, mas também de crescimento do negócio.

Por fim, vale reforçar que o empreendedor pode demonstrar não somente os testes realizados para ajustar e desenvolver seu produto ou serviço, mas também a propor futuros testes que se pretendem conduzir a fim de continuar conduzindo testes, tal como pressupõe o conceito de lean startup[5].

Poder de crescimento e escalabilidade

O poder de crescimento do negócio é um dos pontos-chave a ser observado pelo investidor num pitch. Do ponto de vista do investidor, um bom negócio é aquele capaz de ter uma taxa de crescimento que compense os seus investimentos e recursos alocados na empresa. Por isso, a ideia de escalabilidade envolve entender o quanto o negócio tem capacidade de crescer. Isso envolve então a aceitação do mercado e a capacidade de produzir em maior escala e de replicar o negócio proposto pelo empreendedor.

Portanto, o poder de crescimento não é apenas um imperativo das startups, tal como visto na série Go ‘N Grow. Esse é o combustível para o mecanismo de funcionamento de um habitat empreendedor. O crescimento é o que os investidores procuram avidamente. Diante disso, elaborar um plano operacional que sustente como esse crescimento será operacionalizado demonstra ao investidor uma maturidade dos empreendedores sobre como conduzir os negócios rumo ao crescimento.

Interessante ainda se focar não apenas no crescimento financeiro, mas no crescimento de mercado e também na expectativa da curva de aprendizagem da empresa. Isso é importante porque o desenvolvimento de um determinado conhecimento ou expertise pode ser interessante ao investidor em vários aspectos. Por exemplo, o investidor pode estar vislumbrando uma futura aquisição da empresa por outra maior no momento em que a tecnologia desenvolvida atingir a maturidade suficiente para atrair interesse de um grande player do mercado.

Mostrar a expectativa de aprendizagem sustenta a busca por um capital intelectual que pode promover inovações no futuro, o que valoriza o potencial da organização. Por fim, entender a base de conhecimentos necessários de uma determinada indústria é interessante para posicionar a maturidade do conhecimento dessa indústria.

Mostrar ao investidor que o desenvolvimento desses conhecimentos a aprendizagem está coerente com o nível existente de conhecimentos nos grandes iniciadores desse conhecimento dá segurança ao investidor. Isso mostra para ele que não se trata de uma startup que vai começar uma nova curva de conhecimento (e passar por todo processo de aprendizagem) num mercado que já detém maior maturidade cognitiva.  

Planejamento e improviso: as duas faces do pitch

Ainda que o pitch deva ser planejado e bem ensaiado pelos empreendedores, deve-se entender que ele não deve ser considerado algo totalmente estruturado. Investidores comumente fazem perguntas aos empreendedores que vão além daquilo que ele tentou prever e se planejou. Ou seja, o improviso faz parte também de um pitch bem-sucedido. Claro que ele deve ser feito de forma a apresentar características de atitude e mindset do empreendedor. Numa conversa mais informal, o investidor consegue identificar fatores atitudinais do empreendedor e não raramente ele pode optar por desviar a conversa de um plano estruturado e buscar a informalidade com o empreendedor a fim de captar esses elementos pessoais dele.

A dica é não agir defensivamente diante de um imprevisto, quebra do roteiro planejado do pitch ou mesmo diante de uma intervenção do investidor. A forma pela qual o empreendedor age nessas situações não previamente pensadas pode mostrar as suas características e, dessa forma, o empreendedor pode ganhar ainda mais o reconhecimento do investidor[6]. Levar essa situação como uma oportunidade de mostrar as habilidades de improviso e atitude para resolução de imprevistos pode ser algo positivo na visão de investidores.

Reflexões para o empreendedor que vai realizar um pitch

Para os empreendedores que têm a intenção de realizar pitches num futuro próximo para buscar a captação de recursos, vale o preparo e o cuidado com a interação com o investidor. O planejamento para o pitch pode (e deve) ser praticado pelo empreendedor. Buscar informações necessárias, clareza e treinar a apresentação são fatores importantes e fundamentais para quem quer realizar um pitch. Por sua vez, a interação com o investidor pode trazer algo do qual o empreendedor não pôde se antever ou prever. Nesse caso, cabe ao empreendedor atuar autenticamente. Mostrar seu poder de improviso criativo, sua atitude e trazer verdade por trás de seus argumentos parecem ser fatores aos quais um investidor prefere encontrar.

A última dica é exercitar se colocar no lugar do próximo. Isso se justifica por duas grandes razões: Primeiro porque se colocar no lugar do investidor e imaginar-se como um, facilita o empreendedor a vislumbrar intenções, anseios e cuidados na aplicação de seus recursos por parte de um investidor. Isso pode ajudar a orientar e focar apresentações de pitches. Segundo a orientação a olhar para fora tentar entender o mundo além de si é algo que faz com que o empreendedor esteja atento às oportunidades buscando compreender o próximo. Quando o empreendedor consegue entender as demais pessoas e suas respectivas necessidades, o pitch tem mais chance de sucesso. Seja porque ele consegue capturar os interesses do investidor, seja porque ele consegue capturar uma boa proposta de valor para a sociedade (o que também valoriza seu pitch). Isso é um dos grandes aprendizados que podemos tirar da série Starving: ainda que exista preparo e cuidado com as próprias ações, o pitch é também um exercício do empreendedor de olhar para fora de si.

 

[1] Clark, C. (2008). The impact of entrepreneurs’ oral ‘pitch’ presentation skills on business angels’ initial screening investment decision. Venture Capital – An International Journal of Entrepreneurial Finance, 10(3), 257-279.

[2] Martens, M. L., Jennings, J. E. & Jennings, P. D. (2007). Do stories they tell get them the Money they need? The role of entrepreneurial narratives in resource acquisition. Academy of Management Journal, 50(5), 1107-1132.

[3] Para maior aprofundamento de um estudo que constatou esse argumento, ver: Martens, M. L., Jennings, J. E. & Jennings, P. D. (2007). Do stories they tell get them the Money they need? The role of entrepreneurial narratives in resource acquisition. Academy of Management Journal, 50(5), 1107-1132.

[4] Para maiores detalhes, ver: Pollack, J. M., Rutherford, M. W. & Nagy, B. G. (2012). Preparedness and cognitive legitimacy as antecedents of new venture funding in televised business pitches. Entrepreneurship Theory & Practice,  36(Special Issue), 915-939.

[5] Para maiores detalhes do que é uma lean startup, ver: Ries, E. (2012). A startup enxuta. Como empreendedores atuais utilizam a inovação contínua para criar empresas extremamente bem sucedidas. São Paulo: Lua de Papel.

[6] Para mais detalhes, ver o trabalho: Stasik, J. (2017). How venture capitalists really assess a pitch. Harvard Business Review, Mai. / Jun. 

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Quem escreve

É graduado em Administração, Ciências Econômicas, Ciências Contábeis e Marketing. É mestre em Administração de Organizações e doutor em Administração. É professor de programa stricto-sensu em Administração.