O que é Account Based Marketing - ABM?

8/05/2019 • por meuSucesso .com

Account Based Marketing – marketing baseado em contas é uma estratégia focada em um cliente específico. É conhecido por ser um método que evita desperdício de tempo, de ações e de estratégias.

Marketing baseado em contas, esse é o ABM - Account Based Marketing, uma estratégia de marketing focada em contas, ou seja, com o objetivo de atrair e se relacionar com contas selecionadas e de alto valor para o negócio por meio de interações hiper personalizadas. Isto é, selecionar primeiro quem são os potenciais clientes para então fazer campanhas a fim de atrair e se relacionar com eles. O grande benefício dessa estratégia, é que já foi feito um filtro que selecionou todos os possíveis clientes sem perder tempo com leads esparsos.

Vale a pena ressaltar que o ABM – Account Based Marketing – é feito para empresas que vendem para outras empresas, o chamado B2B, ou seja, quando duas organizações fazem negócios como cliente e fornecedor. O marketing baseado em contas é executado com uma abordagem multicanal, com anúncios para exibir ao público-alvo dentro de dispositivos móveis e redes sociais. Com o resultado, é possível identificar qual mensagem possui maior importância, qual impacta mais, qual atrai e converte melhor e, à medida que essa abordagem vai crescendo, o ABM se torna uma estratégia para personalizar a experiência de compra com mensagens altamente segmentadas.

Se uma empresa gera muitos leads, porém não atinge uma porcentagem aceitável de vendas, algo está errado, é aí que entra o ABM.

 

Como aplicar o Account Based Marketing

O grande objetivo do ABM - Account Based Marketing - é atrair, engajar e depois vender. Por isso, existe

um processo no seu planejamento. 

  1. Identifique e defina as contas - Comece fazendo uma relação de clientes que você gostaria de trabalhar, os clientes que seriam ideais para sua empresa e seu tipo de produto.
  2. Gere uma lista dos decisores de compras – Dentro dessas contas ideiais, é hora de verificar quem influencia nas compras, pois, as estratégias serão focadas neles. Quais são suas dores? Do que eles precisam? Sabendo as respostas dessas perguntas, a equipe de marketing pode criar materiais que irão apoiar o plano ABM.
  3. Conteúdo personalizado - O ABM é nutrido por conteúdo de alta qualidade e direcionado. Volte uma casa para analisar suas ofertas de conteúdo atual e avaliar como se encaixam em cada etapa da jornada do comprador para cada uma das suas contas segmentadas. Fazendo isso, rapidamente será possível localizar áreas onde mais conteúdo é necessário.
  4. Criar uma campanha para contas específicas - Com o público definido, listas geradas e materiais prontos, agora é a hora de veicular a sua campanha e captar os clientes.
  5. Mensure os resultados - Para obter o máximo de seu plano de ABM você deve calcular o retorno do investimento constantemente. Como o Account Based Marketing se refere a um conjunto menor de clientes do que a geração de demanda tradicional, é mais fácil de medir.

 

Benefícios de aplicar o Account Based Marketing (ABM)

O ABM gera resultados claros nos negócios. Segundo a Pesquisa sobre Marketing Baseado em Contas da ITSMA, em 2014, foi descoberto que em comparação com outras iniciativas de marketing, ABM - Account Based Marketing - oferece um retorno sobre o investimento mais alto do que em relação a qualquer estratégia ou tática de marketing B2B. Mais vantagens do Account Based Marketing:

  1. Redução do desperdício de recursos - É uma estratégia bem segmentada, permitindo que os profissionais concentrem seus recursos de forma eficiente para as contas atendidas.
  2. É pessoal e otimizado - As estratégias de Marketing Baseado em Contas possuem personalização da comunicação, o que torna mais provável que os clientes não só se envolvam com o conteúdo mas que isso atraia novos tomadores de decisão.
  3. Melhor experiência do cliente - O ABM faz a ligação entre a entrega da necessidade em toda a jornada do comprador até trabalhar com ciclo de vida do cliente.
  4. Fácil alinhamento entre marketing e vendas - O pensamento do time de marketing passa a ser o mesmo de um vendedor: olhar a conta com o objetivo de atrair os envolvidos, convencê-los e fechar negócio. Nesse sentido, utilizar essa metodologia é uma das formas mais eficazes de alinhar marketing e vendas.
  5. Menor desperdício de recursos - Por ser direcionado em alvos específicos, o ABM acaba minimizando a perda de recursos e favorecendo a otimização das vendas, ou seja, a equipe de marketing se torna mais eficiente em usar o tempo, dinheiro e energias gastos nas campanhas para realmente fechar vendas.
  6. Engajamento maior - Por se tratar de um conteúdo feito especificamente para as necessidades dos compradores, é natural que o engajamento com esse material seja alto. Esse é, na verdade, um dos pilares do ABM, a produção de conteúdo de qualidade, que seja interessante e relevante para o público.
  7. Facilidade de mensuração - As ferramentas disponíveis atualmente apresentam relatórios detalhados simplificados, de fácil entendimento. Com o ABM não poderia ser diferente, por observar cada conta de forma separada, fica fácil dar um contexto para os dados encontrados e mensurar o desempenho da campanha.

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