Vendas

Funil de Vendas: o que é e como utilizá-lo de forma eficaz

13/01/2015 • por meuSucesso .com

Primeiro passo é identificar a parcela do grande público na qual você deve concentrar seus esforços

Afinal, o que é Funil de Vendas? É o processo que consiste em conduzir/acompanhar seu cliente desde o momento em que ele toma conhecimento de seu produto ou serviço até a efetivação do negócio. Ou seja, trata-se de conduzir a jornada percorrida por cada indivíduo do seu público-alvo rumo a seu objetivo final, que é a concretizar a venda

O primeiro passo, dentro do processo de Funil, é identificar a parcela do grande público na qual você deve concentrar seus esforços. Principalmente se você tiver poucos recursos, uma estratégia focada será muito mais eficiente do que sair atirando para todos os lados a fim de acertar algum alvo. É preciso saber fazer uma oferta irrecusável e para isso segmentação é essencial.

Para identificar precisamente os consumidores que você vai buscar atrair para seu funil, é fundamental, antes de tudo, entender como seus clientes compram. Ou seja, compreender seus hábitos de consumo, considerando fatores como estes abaixo, elencados no livro "O Funil de Vendas na Prática", da Endeavor Brasil:

- Quem toma decisão de compra, seja na empresa ou na casa de seu cliente?

- Quem influencia esses decisores a comprar? (Por exemplo: um diretor de tecnologia pode influenciar um gerente de marketing sobre a melhor plataforma a contratar)

- Quando eles preferem comprar?

- Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?

- Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais online)?

"A ideia desse trabalho inicial é desenhar o perfil de seus clientes, de uma forma que você possa lembrar deles facilmente. Ter o perfil do seu cliente ideal bem desenhado vai ajudar a determinar onde focar seu tempo e guiar o desenvolvimento de produtos", afirma o livro da Endeavor.

Planejando o funil

Com o perfil de cliente ideal definido, o passo seguinte é delimitar a estrutura do funil, elencando etapas. Não existe uma regra geral sobre quantas, quais e de que maneira devem ser ordenadas as faixas. Isso vai depender do tipo de negócio que você tem e dos objetivos que sua empresa pretender atingir primeiro. Além disso, o funil varia muito do tipo de negócio e muitas vezes irá demorar para se chegar ao processo de negociação.

De acordo com o livro "O Funil de Vendas na Prática", um funil funcional tem, geralmente, entre 5 e 7 etapas, que podem ser:

Prospecção - O ato de buscar potenciais clientes.

Qualificação - Identificar as necessidades e possibilidades dos prospects (clientes em potencial).

Apresentação - Mostrar o produto ao cliente e explicar por que ele deve comprá-lo.

Maturação - Momento em que o cliente vai avaliar se compra ou não. Lembre-se de que você ainda pode influenciá-lo nessa fase, por meio do chamado "follow-up", ou seja, acompanhamento. Tenha o cuidado, porém, de não ser insistente e invasivo. Isso pode naufragar todo seu esforço anterior.

Negociação - É quando o cliente questiona e pede desconto. Você vai precisar de jogo de cintura nesse momento.

Fechamento - A finalização do negócio, com o encaminhamento das questões burocráticas (contrato, forma de pagamento etc.).

Pós-venda - Depois de concretizar um negócio, é importante acompanhar seus clientes e dar toda a assistência possível. Isso vai gerar satisfação e retê-lo.

Funil de Vendas e Inbound Marketing

Essa estratégia está muito relacionada ao Marketing de Conteúdo e ao Inbound Marketing, que em muitas empresas faz parte da estratégia do Funil de Vendas, com o intuito de atrair os prospects e clientes em potencial por meio de conteúdos produzidos e devidamente direcionados para um público em específico por meio de diversos canais, desde as redes sociais até e-mails e matérias encontradas no Google – resumindo, estamos falando de SEO. Afinal, as empresas se utilizam de estratégias de posicionamento para estar entre os primeiros resultados nos buscadores e impactar os usuários com maior precisão. O Funil de Vendas pode ser dividido em três:

Topo do funil ou ToFu (a junção das duas palavras): esse tipo de conteúdo é mais educativo, com o intuito de fazer as pessoas se interessarem pelo seu tema de mercado, segmento. Aqui você compartilha sem pretensões o seu conhecimento de mercado e irá gerar interesse de muita gente, que começará a acessar seu conteúdo de forma despretensiosa. E-books e infográficos são bons para essa parte do funil de vendas porque irão compartilhar conhecimento com o usuário que irá conhecer mais sobre seu trabalho. Mas nada de algo muito profundo, aqui é para passar o conhecimento de forma rápida. De forma clara, o topo do funil tem o interesse de gerar lead, que será alimentado com o tempo até chegar ao fundo  do funil e tornar-se cliente.

Meio do funil ou MoFu: é o momento de demonstrar, de forma prática, por que seu negócio pode ajudar os seus clientes. O que eles ganham com isso o que perdem ao não fazer parte. Isso pode ser demonstrado de forma indireta, não necessariamente com uma linguagem vendedora. Nesse momento é hora de se profundar no conteúdo produzido.

Fundo de funil: agora que o seu prospect já passou pelo início e meio do funil, ele já conhece um pouco sobre a sua empresa, área de atuação, provavelmente te segue nas redes sociais e até recebe suas newsletters. Agora você já pode adotar uma abordagem mais direta, falar abertamente de seu produto, do que faz e das vantagens disso para o cliente. Uma linguagem mais promocional já pode ser adotada aqui.

Conteúdo Administradores.com especial para o meuSucesso.com.

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