A imagem traz um vendedor olhando pela janela e refletindo sobre as suas vendas
Vendas

Prospecção: como fazer de uma maneira eficaz

4/07/2017 • por Antonio Pedro Porto dos Santos

Muitos vendedores falham na hora de prospectar o cliente e acabam não conquistando uma abordagem vencedora

Eu já falei aqui sobre bom atendimento, sobre marketing, sobre produtos de qualidade e várias outras coisas relacionadas a vendas, mas não dá pra continuar falando de vendas sem falar de prospecção, afinal, só dá pra vender depois que você encontra seu cliente.

Prospecção é um termo que usamos em vendas, que nada mais é do que procurar um potencial comprador. Porém existe uma diferença gritante entre um potencial comprador e um cliente para quem queremos vender.

Em vendas, mais precisamente na prospecção existe o que podemos chamar como caminho de desejo. Ou seja, o caminho mais curto ou mais confortável para chegarmos ao nosso objetivo. Como esse caminho as vezes é difícil demais, acabamos deixando de atingir nossas metas e objetivos, isso quando nossa empresa não morre no meio do caminho.

Na prática funciona assim: Os vendedores geralmente miram grandes empresas ou grandes clientes, querem vender para quem tem mais dinheiro e de uma vez só atingir as metas, mas nisso há alguns problemas, principalmente para empresas que estão em fase inicial ou de consolidação.

1º Risco

Essa empresa pode não precisar dos seus produtos ou serviço, ela tem potencial para pagar uma empresa maior, com mais nome, com mais tempo de negociação e as vezes acaba te ignorando;

2º Risco

Micro e pequenas empresas possuem um fôlego financeiro muito limitado, e vender para clientes grandes exige muito esforço financeiro, seja no que se refere ao tempo de negociação ou no que se refere aos grandes descontos, bonificações e concessões que você precisará fazer para fechar negócio. Por exemplo: Em uma grande rede varejista, muitas vezes o fechamento, depois que eles gostam do produto, demora meses, pois o produto passará por avaliações técnicas, certificação de risco, estudo de aceitação e vários outros trâmites.

Depois possivelmente pedirão bonificação nas primeiras compras, o que significa ceder um grande volume de produtos gratuitamente que ficará exposto em algum lugar não muito glamuroso da loja; E para aqueles produtos não estragarem e ficarem apenas ocupando espaço, você precisará investir em promotores de venda para degustação. Ou seja, é muito investimento por um retorno que muitas vezes não chega.

3º Risco

Você pode fazer todo esse esforço, ver seu produto não emplacar e quebrar por falta de capital de giro ou algo do tipo.

4º Risco

Caso consiga efetuar a venda, você pode ter que concentrar muitos esforços para manter esses clientes e acabar concentrando um volume muito alto do seu faturamento em poucos clientes. Com isso, quando um desses grandes clientes para de comprar, você acaba tendo um grande problema para manter a sua grande estrutura, que lhe foi necessária para atender a essas contas.

Então como solucionar isso de forma prática?!

1ª Dica

Crescimento pulverizado, comece procurando os clientes que precisam ou que querem comprar seu produto ou serviço, atenda o máximo de clientes desse tipo que você puder, pois assim se um cancelar, você terá uma grande rede te dando sustentação financeira.;

2ª Dica

Procure formas inteligentes de atendê-los, mesmo que eles não tenham como te pagar da forma que você espera receber, crie condições para que com o tempo eles sejam capazes de arcar com esse investimento;

3ª Dica

Crescimento orgânico: Estipule metas de médio a longo prazo com crescimento possível. Algo baixo como 5 a 10% por mês (algo extremamente possível para micro e pequenas empresas) e verá que sua empresa triplicará de tamanho em pouco mais de 2 anos;

4ª Dica

Crie demanda: Quando se oferece um bom produto ou serviço, isso acaba ganhando notoriedade natural, seu nome começa a circular por indicações, as pessoas falam bem e isso se espalha em uma poderosa corrente de marketing boca a boca. A partir do momento que as pessoas começarem a perguntar pelo seu produto nas grandes redes de varejo, ou começarem a se interessar pelo seu serviço dentro das grandes empresas, sua entrada no grande mercado será bem menos traumática;

5ª Dica

Pense nos esquecidos: Usando uma lógica de “Casas Bahia”, venda para quem ninguém quer vender, trate bem, de atenção e boas condições de negociação. Se você fizer isso, rapidamente terá uma grande rede de clientes “esquecidos pelo mercado” nas mãos, e com certeza eles poderão dar a sustentação financeira e a pulverização de segurança que seu negócio precisa.

Para encerrar eu quero deixar uma reflexão: Porque ser o maior é tão importante? Existem tantos negócios incríveis que sobrevivem décadas, com muito respeito e imponência, trabalhando bem e oferecendo bons produtos, sem necessariamente serem gigantes.
O que é mais importante para sua empresa hoje: Ser grande, ou ser sustentável e responsável?
Nesta matéria, o meuSucesso.com separou 10 técnicas de vendas infalíveis, veja!

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Quem escreve

Antonio Pedro Porto dos Santos

CEO and FOUNDER em BEM VENDER Inteligência em Estratégia Comercial

Mercadólogo, especialista em práticas comerciais, empreendedor, professor, palestrante, voluntário, cicloativista, apaixonado por trabalhar com pessoas.

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