Investir no mercado de startups é interessante ao olhar do investidor por conta do potencial de crescimento exponencial e grande margem de lucro possível em relativamente pouco tempo. Mas não é toda empresa que tem esse potencial. Como visto no artigo anterior sobre startups, ter essa capacidade é uma das características que diferenciam uma startup de uma empresa tradicional.
Leia mais: Startups x Empresas tradicionais: Conheça as principais diferenças
Esse crescimento expressivo é possível por causa de um conjunto de fatores que modelam uma startup, tais como escalabilidade, um time excepcional, o acesso ao capital de risco e um grande mercado.
Neste artigo, vamos falar sobre o mercado da startup que você está considerando para seu portfólio e os motivos para você observar esse mercado com carinho, além de dar um panorama rápido sobre o cenário das startups no Brasil.
Considerações quantitativas
O mercado da startup pode ser abordado por um investidor, tanto de forma quantitativa quanto qualitativa. O primeiro ponto é observar o tamanho potencial do mercado em que ela atua.
Leia mais: O que é KPI e como aplicar?
Assim, o mercado da startup tem que ser grande o suficiente para permitir um crescimento bem significativo, escalar.
Uma startup pode ter um ótimo produto ou serviço, mas se o mercado que ela consegue atingir é pequeno demais, é improvável que um investidor obtenha grandes retornos.
Leia mais: O que eu preciso fazer para escalar o meu negócio?
Mas como analisar o tamanho do mercado? Conheça TAM, SAM e SOM
O primeiro passo é entender o TAM, SAM e SOM da sua startup. Confira no resumo a seguir:
TAM – Total Available Market (Mercado Total Disponível)
TAM é a demanda total disponível mundialmente para o produto ou serviço da startup. Explorar esse mercado exige alta força de vendas e distribuição, além de presença global. Para criar esse número, é necessário combinar as receitas de todas as empresas do mercado que está sendo analisado
Por exemplo, se o total de licenças de software vendidas ao ano é de US$ 200 milhões e o ticket médio for de US$ 5 mil, o TAM é de US$ 1 bilhão.
No entanto, esse é um mar gigantesco e, certamente, uma única empresa não será capaz de “abocanhar” todo o mercado — até porque estamos falando de valores mundiais. É aí que entra o SAM.
SAM – Serviceable Available Market (Mercado Total Endereçável)
SAM é o segmento do TAM que está no alcance geográfico da startup. Ou seja, é a fatia que sua empresa realmente tem potencial para atingir nos próximos anos, considerando a regionalização, especificidades do seu produto e crescimento do próprio mercado.
Por se tratar de um mercado mais focado, mesmo que ainda bastante amplo, é possível explorá-lo no médio ou longo prazo, desde que se tenha um modelo altamente escalável.
Usando o mesmo exemplo acima, digamos que você trabalhe com softwares de CRM para PMEs e que eles representem 10% do mercado — os demais 90% são formados por outros tipos de soluções ou programas para grandes corporações. Nesse caso, o SAM seria de US$ 100 milhões.
SOM – Serviceable Obtainable Market (Mercado Atingível Endereçável)
SOM é aquela porção da SAM que é realmente alcançável pela startup – ou seja, a porção que pode ser realisticamente atingida e captada pela startup. Leva em conta o máximo de variáveis possíveis, como concorrência, distribuição, canais de venda, localidade e quaisquer influências externas.
Esse é o mercado ideal para iniciar. Para explorá-lo, o ideal é abrir mão de tentar vender para todo tipo de público. Pelo contrário: é preciso concentrar esforços em uma persona ou cliente ideal específico.
Leia mais: O que é persona? Aprenda como montar a sua
Seguindo o exemplo, quanto dos US$ 100 milhões do mercado de softwares sua empresa realmente tem condições de buscar? Considere que será necessário começar pelo Brasil, construir uma equipe de vendas, promover a marca etc.
Como determinar que tamanho de mercado essa startup pode alcançar de fato?
Bottom-up
As melhores startups utilizam esse método “de baixo para cima”, quando estimam o tamanho do mercado que elas conseguem captar realmente. Ou seja, elas desenvolvem projeções de número de clientes, vendas, faturamento e custos realísticos e robustos. Você pode estudar essas projeções como investidor e avaliar se concorda com a lógica e os resultados.
Top–down
Algumas startups aplicam o método “top-down” (do topo para baixo), que consiste, basicamente, em dizer algo como “o mercado potencial de nosso produto é de R$ 20 bilhões. Assim, se nós conseguirmos captar apenas 1%, já teremos um faturamento de R$ 2 bilhões.” Essa abordagem é simplista demais e representa um sinal amarelo para o investidor sensato.
O tamanho do mercado que a startup consegue realmente captar (SOM) é o mais importante. É esse número que investidores olham primeiro para decidir, de forma rápida, se vale a pena ou não estudar mais o investimento.
Mas… não ignore TAM e SAM
Exato, o TAM e o SAM não podem ser ignorados. Investidores profissionais e fundos de Venture Capital prestam muita atenção a esses números. Esses dados podem dar uma boa indicação da importância potencial da startup e seu potencial no longo prazo, bem como sua relevância para a aquisição estratégica por um concorrente maior.
A meta desses investidores (e de todo investidor de startups) é o momento de saída. Que geralmente acontece quando uma empresa maior ou um fundo de Private Equity compra a startup por um belo preço.
Leia mais: O que é private equity?
Startups atuando em mercados maiores, como regra geral, terão mais oportunidades de saída – mais probabilidade de serem compradas no futuro.
Em termos muito simples, isso acontece porque entram em mercados importantes com players grandes e bem financiados. As empresas maiores compram concorrentes menores e novas tecnologias para crescer e/ou para proteger sua posição no mercado.
Considerações qualitativas
Após determinar que o mercado alcançável da startup é grande o suficiente, é hora de mergulhar nos aspectos qualitativos do mercado.
Procure mercados vulneráveis à disrupção
Com os avanços tecnológicos de hoje em dia, quase nenhuma indústria é imune à disrupção que as startups trazem. Setores estabelecidos há séculos estão sofrendo reviravoltas violentas graças à onda de disrupção liderada pelas startups. Para o investidor, isso representa uma oportunidade enorme.
Qual vai ser o próximo setor a sofrer disrupção?
Para tentar descobrir isso, você deve investigar pontos como:
- – Esse mercado está, de forma geral, atendendo mal à demanda dos consumidores?
- – O produto ou serviço da startup resolve uma carência do mercado?
- – É provável que os consumidores desse mercado aceitem o produto ou serviço da startup (a startup vai ganhar tração)?
- – Quais são as empresas grandes que dominam esse mercado atualmente?
- – Quais são as fraquezas desses grandes players estabelecidos?
- – Por que eles não estão conseguindo atender plenamente seus clientes?
- – Eles possuem produtos, serviços ou modelos que estão virando obsoletos com os avanços da tecnologia?
A ideia é entender se existe uma oportunidade clara de negócio para uma empresa inovadora conseguir um nicho interessante. Lógico, não é só isso: também é necessário avaliar se a startup vai conseguir atender e captar essa demanda.
O investidor procura uma startup que consiga atender à demanda em um determinado mercado com mais qualidade que as empresas atuais, por uma fração do custo e com modelos escaláveis.
Em casos muito raros, o mercado específico da startup não exista ainda. Isso acontece muitas vezes quando há uma disrupção tecnológica, uma invenção monumental ou uma nova lei ou regulamentação que permite a criação de um novo mercado. Essas startups podem ser as oportunidades mais interessantes para um investidor.
Leia mais: Inovação disruptiva
Sua principal vantagem competitiva está em não ter concorrentes diretos já estabelecidos.
Barreiras regulatórias podem significar oportunidade
Algumas startups precisam de autorização de um órgão regulador para operar. A necessidade de regulamentação pode representar uma enorme oportunidade. Mas, ao mesmo tempo, a falta de regulamentação finalizada e aprovada representa um risco regulatório para o investidor. Isso porque há, nesse caso, um grau de incerteza sobre a regulamentação: ela vai, de fato, beneficiar a startup?
Se esse é o caso da startup na qual você está considerando investir, conhecer os pontos relevantes do ambiente regulatório dela é essencial. É importante entender as exigências legais do mercado da startup, caso já exista alguma regulamentação. Além disso, é importante entender a situação atual da startup com relação a esse assunto.
Às vezes, as startups criam mercados completamente novos com seus produtos devido à nova tecnologia e às ideias inovadoras. Isso pode forçar os reguladores a criarem uma nova regulamentação específica para esse novo mercado.
Por exemplo, uma fintech pode ter a obrigação de cumprir regras do Banco Central para operar. Pode ser que essa regulamentação já exista. Nesse caso, você deve confirmar que a startup já tem autorização para operar ou que já está adiantada no processo para receber as autorizações necessárias.
Isso pode ser extremamente empolgante, já que o potencial de um novo mercado, geralmente, é enorme. Isso acontece porque, por definição, ainda não existem empresas fornecendo serviços específicos. Para o investidor, essa é uma oportunidade muito interessante.
O cenário do mercado de startups no Brasil
O mercado de startups no Brasil e no mundo vem batendo recordes atrás de recordes de crescimento: de acordo com a Associação Brasileira de Startups, entre 2015 e 2019, o número de startups no Brasil saltou de 4.151 para 12.727 – um aumento de 207%.
Mesmo com as restrições causadas pela pandemia, muitas novas startups surgiram. Alguns eram empreendedores por necessidade; outros, tinham muita vontade de criar algo. Sabe por que este mercado vai continuar crescendo por aqui?
Mudanças nas expectativas de trabalho
O primeiro motivo é a mudança nas expectativas de trabalho por parte das novas gerações, mais especificamente, a Geração Z – dos nascidos entre 1995 e 2015.
É nessa geração que estão os novos empreendedores. Num momento muito importante das suas vidas, muitos saindo da escola ou da faculdade, eles viram de perto as consequências e mudanças abruptas causadas pela crise do coronavírus.
Uma pesquisa realizada pela Nielsen recentemente mostrou que 54% dos jovens da Geração Z querem começar seus próprios negócios. Uma das grandes motivações para isso é a de querer ser “patrão de si mesmo”.
Melhor acesso aos recursos e maior produtividade
O mercado de startups no Brasil está amadurecendo e, cada vez mais, há acesso ao capital. Não só isso: a cultura de empreendedorismo vem se fortalecendo no Brasil. Startups nascidas há alguns anos estão chegando em grandes momentos hoje.
Facilidade em se conectar com os clientes
O gigante avanço das redes sociais permite que qualquer um comece um negócio. Hoje, é muito mais fácil criar conexões com os clientes de forma virtual.
Além disso, há várias plataformas que permitem que o empreendedor chegue no clientes com mais assertividade, impulsionando o mercado de startups no Brasil.
Avanços em tecnologia
Os avanços em tecnologia foram o principal motivo para o crescimento do mercado de startups no Brasil. Além de facilitar a vida do empreendedor, as novas tecnologias criam, e continuarão criando, muitas oportunidades de negócio.
É preciso estar sempre atualizado, pois avanços tecnológicos são constantes e podem mudar completamente o mercado da noite para o dia.
Bem, agora que você conhece um pouco do funcionamento desse mercado e sabe que o cenário brasileiro é promissor, que tal conhecer mais sobre o mercado das startups por meio do case de um grande player brasileiro da atualidade?
Conhecer a experiência real de empreendedores que fizeram seus negócios crescer através de estratégias bem-sucedidas pode te ajudar a tomar melhores decisões para o seu próprio negócio.
Uma das grandes trajetórias de destaque no Brasil é a história da Escola Conquer, que começou com uma startup com 36 alunos e, hoje, possui uma das empresas de educação mais relevantes do país.
Conheça de perto a trajetória da Escola Conquer em uma live exclusiva no meuSucesso, que acontecerá dia 03 de Novembro. Inscreva-se gratuitamente clicando aqui.
