Finanças

Saiba o que fazer para ter seu concorrente a seu favor - Arthur Rufino

20/05/2015 • por Arthur Rufino

Enxugue sua empresa e transforme seu concorrente em cliente

Buscando atender às necessidades de seus clientes, a maioria dos empreendedores acaba agregando ao seu core business diversos produtos complementares, muitas vezes guiados pelo conceito de “one stop shop”, onde se valoriza a questão do conforto do cliente em encontrar tudo em um só lugar. 

Isso, isoladamente, não é um problema e para muitos negócios é uma grande solução, mas há riscos por trás dessa estratégia e formas de transformá-los em oportunidades.

Com o crescimento orgânico da JR Diesel, passamos a oferecer ao nosso consumidor produtos complementares como reforma de cabinas, montagem e remanufatura de trem de força entre outros que entregavam aos nossos clientes uma experiência de compra sensacional. 

Essas linhas complementares representavam cerca de 30% do faturamento da empresa, até que a informalidade e falta de profissionalismo de nossos concorrentes diretos nessas linhas passaram a reduzir o valor aceito pelo consumidor para a execução desse tipo de serviço. Para seguir no jogo, reduzimos os preços e essa conta passou a não mais fechar positiva.

Assim que entendemos a situação, imediatamente encerramos a oferta dessas linhas, levando nossos vendedores ao desespero frente à nossa “loucura” em abrir mão de 30% do faturamento da empresa tão de repente. 

Fomos à calculadora para mostrar a nova fase: reduzimos em 40% o quadro de funcionários, passamos a contar 20% de área da empresa que antes era tomada por essas linhas, permitindo um aumento na produção central (desmontagem de veículos) e ainda ganhamos centenas de novos clientes, até então conhecidos como concorrentes. Eles se deram conta de que os concorrentes já eram nossos clientes, mas negávamos a oferta de certos produtos porque esses seriam usados em nossos serviços de reforma ou remanufatura.

Perdemos receita por cerca de 4 meses, mas após a recuperação, éramos uma empresa mais lucrativa, mais fácil de administrar e nenhum dos produtos que deixamos de praticar o beneficiamento interno encalhou no estoque. A questão mais importante foi o ganho de escala quando voltamos toda a nossa energia para nosso negócio central: venda de peças usadas. Hoje estamos “livres de amarras” para o crescimento e essa experiência de transformar nossos antigos concorrentes em clientes e parceiros, nos trouxe lições que se transformaram em um mega projeto de expansão comercial no modelo de franquias.

Olhe para seu negócio e tente resumir o que faz em até 10 palavras. Se não conseguir, é possível que esteja fazendo mais coisas do que deveria. O foco é essencial nos negócios, mas isso não significa que você precise abrir mão da exploração de um nicho específico, mas que ele deve ser explorado de forma mais inteligente e enxuta. Consegue imaginar algo mais prazeroso do que ganhar dinheiro de seus concorrentes ao invés de baixar seu preço para vencê-lo.

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Quem escreve

Arthur Rufino

Diretor de Marketing e Desenvolvimento em JR Diesel, Osasco, SP

Diretor de Marketing e Desenvolvimento da JR Diesel, uma das maiores empresas de reciclagem de caminhões do Brasil, que fatura mais de 50 milhões de reais por ano.

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