Marketing

Marketing direto: o que é e dicas de como utilizá-lo

26/06/2014 • por meuSucesso .com

Entenda o conceito e sua aplicação no dia a dia do mercado

Historicamente, quando uma empresa aposta em uma estratégia de marketing de massa, esta deve transmitir uma mensagem padrão através dos meios de comunicação de massa, sem levar em consideração as características que individualizam cada um de seus consumidores. Com o surgimento da nova economia, entretanto, também apareceram clientes com novas e peculiares necessidades a serem supridas pelas empresas. Desta forma, nasce o marketing direto, para oferecer um relacionamento personalizado entre cliente e empresa. Mas, afinal, o que é marketing direto?

Nas palavras de Philip Kotler e Gary Armstrong, no livro “Princípios de Marketing”, o marketing direto "consiste em comunicações diretas dirigidas a consumidores individuais cuidadosamente selecionados e destinadas não somente a obter deles uma resposta imediata, mas também a cultivar relacionamentos duradouros". Ou seja, a empresa deseja, com suas ações, conhecer cada vez mais o cliente, para que possa personalizar o atendimento, visando a satisfação de suas necessidades. Essa estratégia é muito utilizada como forma de fidelizar e aumentar a receita média por cliente.

Para realizar uma campanha bem-sucedida, é preciso conhecer e estudar a viabilização para sua empresa dos tipos de marketing direto. Abaixo, listamos sete maneiras de melhorar a comunicação de sua empresa com o cliente por meio do marketing direto:

1. Venda pessoal 

Essa estratégia coloca nos profissionais a responsabilidade de localizar clientes em potencial, construir relacionamentos pessoais e expandir os negócios. Essas empresas também podem se utilizar de agentes  de vendas para executar a tarefa de vendas diretas em tempo integral ou parcial. Como exemplo de marketing direto utilizando a venda pessoal podemos ressaltar a Avon, Amway, Mary Kay e Tupperware.

2. Telemarketing

De acordo com a pesquisa "Economic Impact: U.S direct marketing today", o marketing por telefone responde por mais de 38% do total gasto com todos os veículos de marketing direto, nos Estados Unidos. Nessa modalidade é utilizada a estratégia de “dentro para fora” da empresa quando se quer oferecer seus produtos diretamente aos clientes; de “fora para dentro” é usada para receber pedidos provenientes de comerciais, mala-direta ou catálogos – geralmente, no formato de ligações gratuitas 0800. 

3. Mala-direta

A mala-direta consiste no envio de ofertas, catálogos, folhetos ou outros itens para alguém em um determinado endereço. As empresas mandam esse tipo de comunicação para quem já é cliente. Mas, em alguns casos, utilizam listas seletivas para definir potenciais consumidores da marca. 

4. Catálogo

As empresas enviam, de forma semelhante ao marketing de mala-direta, para endereços selecionados, catálogos com todos os produtos comercializados por ela. Nos últimos 25 anos, houve uma explosão na venda por catálogos. Hoje, a realidade é que mesmo grandes empresas consolidadas no mercado, como a Walt Disney Company, envia milhões de catálogos todos os anos com seus produtos.

5. Televendas

Os dois principais tipos de marketing de televendas consistem em propaganda interativa, onde as empresas oferecem diretamente um produto de forma persuasiva, com uma linha direta para contato com a empresa, e em canais ou programas de televendas dedicados exclusivamente na venda de produtos e serviços.

6. Terminais multimídia (quiosques)

Os terminais multimídia, ao contrário das máquinas de vendas automáticas, fornecem informações ou realizam pedidos. A Hallmark, empresa de cartões comemorativos, por exemplo, utiliza os terminais para ajudar os clientes a criar e comprar cartões personalizados. 

7. Marketing Digital

O marketing digital conecta o consumidor com os vendedores através de canais eletrônicos de comunicação. Hoje, a internet é a forma mais utilizada nessa modalidade. Já no início dos anos 2000, havia uma grande demanda por serviços comerciais online, que consistiam na oferta de informações e serviços de marketing a associados que pagavam uma taxa mensal. 

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