Afinal, o que é Funil de Vendas? É o processo que consiste em conduzir/acompanhar seu cliente desde o momento em que ele toma conhecimento de seu produto ou serviço até a efetivação do negócio. Ou seja, é a condução da jornada percorrida por cada indivíduo do seu público-alvo rumo a seu objetivo final, que é concretizar a venda.
Funil de Vendas e Inbound Marketing
Essa estratégia está muito relacionada ao Marketing de Conteúdo e ao Inbound Marketing, que em muitas empresas, faz parte da estratégia do Funil de Vendas, com o intuito de atrair os prospects e clientes em potencial por meio de conteúdos produzidos e devidamente direcionados para um público em específico por meio de diversos canais, desde as redes sociais até e-mails e matérias encontradas no Google – resumindo, estamos falando de SEO. Afinal, as empresas se utilizam de estratégias de posicionamento para estar entre os primeiros resultados nos buscadores e impactar os usuários com maior precisão.
Etapas do Funil de Vendas
Topo do funil ou ToFu:
É no topo do funil que você precisa focar em estratégias para atrair o possível cliente! Esse tipo de conteúdo é mais educativo, amplo e abrangente, com o intuito de fazer as pessoas se interessarem pelo seu tema de mercado, segmento. Aqui você compartilha sem pretensões o seu conhecimento de mercado e irá gerar interesse de muita gente, que começarão a acessar seu conteúdo de forma despretensiosa. Artigos, posts em blogs e redes sociais são bons para essa fase do funil de vendas, porque irão compartilhar conhecimento com o usuário que irá conhecer mais sobre seu trabalho. Mas nada de algo muito profundo, aqui é para passar o conhecimento de forma rápida. De forma clara, o topo do funil tem o interesse de gerar lead, que será alimentado com o tempo até chegar ao fundo do funil e tornar-se cliente.
Meio do funil ou MoFu:
Quando uma pessoa está no meio do funil, já está muito mais avançada no processo de decisão de compra, por isso outra prioridade para essa etapa é conseguir transformá-la em um lead. Isso é feito por meio do uso de formulários que peçam informações sobre ela. Quando seu possível cliente chega no meio do funil, é o momento de demonstrar, de forma prática, por que seu negócio pode ajudá-lo. Isso pode ser demonstrado de forma indireta, não necessariamente com uma linguagem vendedora. Nesse momento é hora de se aprofundar no conteúdo produzido. Além disso, no meio de funil o objetivo é transformar os visitantes em leads e filtrar quais são bons ou ruins.
Fundo de funil ou BoFu:
Chegou a hora de converter lead em cliente! No BoFu, espera-se que o lead já entenda o problema que tem e a área em que seu produto ou serviço atua, além de já ter comparado soluções e buscado alternativas para solucionar sua dificuldade. Agora que o seu prospect já passou pelo início e meio do funil, ele já conhece um pouco sobre a sua empresa, área de atuação, provavelmente te segue nas redes sociais e até recebe suas newsletters. Nessa fase é a hora de você adotar uma abordagem mais direta, falar abertamente de seu produto, do que faz e das vantagens disso para o cliente. Uma linguagem mais promocional já pode ser adotada aqui. Os leads que chegam a esse estágio são extremamente importantes para a empresa.
Diferente da estratégia do topo de funil, no fundo, a produção de conteúdo é em menor quantidade, porém, mais focada na abordagem para a venda, já que os usuários estão prontos para comprar.
- Ofereça um catálogo com produtos e todas as informações que ele precisa saber;
- Ofereça uma amostra do seu produto ou serviço, para que ele teste;
- Use estratégias como cupom de desconto, frete grátis, promoção.
Funil de vendas na prática
Não existe só uma forma de elaborar um funil de vendas, as empresas precisam buscar o que mais vai de encontro com a sua estratégia, mas, apesar de não existir um manual, algumas dicas são relevantes nesse processo.
- Mapeie a jornada de compras;
- Aprendizado e descoberta do problema;
- Reconhecimento e consideração do problema;
- Decisão de compra para solução do problema
- Estabeleça os marcos do processo de vendas: é a hora de definir em que ponto os seus possíveis clientes podem se considerar prontos para avançar para a etapa seguinte;
- Defina as etapas do funil de vendas: topo, meio e fundo. Baseado nos conceitos apresentados acima, adeque ao seu negócio;
- Como colocar em prática o funil de vendas: é hora de pensar em como colocar a operação em prática e fazer com que sua equipe consiga trazer novos clientes. Comece definindo indicadores de performance e as taxas de conversão entre as etapas do funil.
Benefícios de utilizar o funil de vendas
Colocar a equipe de marketing para elaborar e pôr em prática o funil de vendas, com certeza, se bem planejado e executado, trará benefícios à sua empresa. Não deixe de medir os resultados constantemente, só assim será possível entender de que forma o funil de vendas está impactando nos resultados da empresa.
- Conhecer melhor seus clientes: Ao implementar o funil de vendas, será possível mapear quais as expectativas de seus clientes, conhecê-los mais a fundo e entender suas necessidades;
- Melhoria na produtividade: Com mais foco, menos desperdício de recursos;
- Criação de novas oportunidades de negócios: o histórico das transações já realizadas com o funil de vendas permitirá observar as probabilidades de conversão de cada venda para adotar estratégias para efetivá-las com mais acerto.
Não basta somente aplicar o funil de vendas no seu negócio, é preciso que, a partir dele, seja feita a segmentação das ações que serão tomadas após cada fase. O pulo do gato do funil é justamente direcionar cada estratégia! O marketing digital tem um papel importantíssimo no desenvolvimento e crescimento das empresas, e você pode aprender tudo sobre isso com o meuSucesso, em ‘Poder Digital’, que está no ar contando a trajetória da empresa Resultados Digitais e seu fundador, Eric Santos. Como já estamos em novembro, chegando na Black Friday, o MSS preparou uma oferta especial para quem quer aprender a crescer! Assine a plataforma com um inventivo de R$120,00 e aproveite todos os insights e ensinamentos dos maiores empreendedores do país. Acesse agora mesmo e aproveite!
